El vendedor centrado en el "cómo ser"

El mundo globalizado de hoy, en el que deben desenvolverse los vendedores ha cambiado drásticamente. En los últimos tiempos, estamos presenciando muchas crisis económicas y financieras que, quiérase o no, repercuten en las economías nacionales y, particularmente, en los mercados que atienden los vendedores.

Las empresas se han visto forzadas a revisar y cambiar su organización, que también ha afectado la organización de los equipos de ventas en particular, a fin de sobrevivir y poder prosperar en los mercados estancados o casi a punto de desaparecer.

A fin de conseguir responder adecuadamente a estos cambios, algunas empresas consideraron que era un asunto de cantidad, entonces, contrataron más vendedores. Otras, eligieron el camino de reducir el tamaño de la fuerza de ventas. Estas empresas emplean vendedores en menor cantidad que sus competidores, pero altamente capacitados que están en condiciones  de manejar a unos compradores más profesionales, exigentes y recursivos.

Súmele a esto el progreso acelerado de las tecnologías de la información y las comunicaciones, lo que ha hecho posible la sistematización de muchas de las responsabilidades más rutinarias y tradicionales de los vendedores, como las de responder a las inquietudes de los clientes casi al instante de hechas, “estando en línea”, y tomar, procesar y registrar pedidos.

Esta compleja y exigente situación en la que labora actualmente el vendedor, lo ha hecho plantearse algunas preguntas: 1) ¿Qué significa todo lo que está ocurriendo en los mercados, sin excepción?, 2) ¿Qué idea se han formado del futuro de estos mercados?, 3) ¿Cuáles serán las tareas más apremiantes que tendrán que desarrollar para tener éxito en estos mercados?, 4) ¿Cuáles son los retos principales que tendrán los vendedores, en ese futuro, en términos profesionales: “cómo deben ser”?

Para la mayoría de las empresas está muy claro, o lo tienen muy claro, lo que significa tener un departamento de ventas en términos de costo/beneficio:

• Un equipo de ventas es un costoso instrumento de comercialización que debe utilizarse en forma selectiva, para llegar a objetivos, mercados y clientes muy específicos.
• Los vendedores deben producir resultados rentables y no sólo voluminosos, para justificar la inversión que se hace en ellos.
• En la lucha por los mercados, ingresos y ganancias por concepto de ventas, el equipo de vendedores desempeña un papel de vital importancia.

Estas realidades de la economía están obligando a las empresas a concentrar sus esfuerzos en las necesidades esenciales de sus vendedores en lo que a capacitación y desarrollo se refiere.

En el mundo entero hay miles de personas que se dedican a vender productos, servicios o ideas. Algunas han recibido capacitación en el arte y ciencia de vender, pero una enorme mayoría carecen de ella. Sin embargo, en el ambiente altamente competitivo en que la mayor parte de las empresas deben vender sus productos, los vendedores son la punta de lanza de los esfuerzos de comercialización de la empresa. ¿Ya pensaste en tu futuro?