Necesidad de vendedores actualizados

Las ventas, desde que existen como medio para lograr el intercambio, ¿han sufrido alguna evolución? Todas las cosas, incluidas las ventas, poseen el mecanismo o los factores para no estancarse, sino evolucionar hacia su mejoramiento o perfeccionamiento. Otra cosa es que, un ser humano, un vendedor en particular, decida seguir atado al pasado; eso es un acto voluntario, ligado a una motivación que solo el vendedor conoce.

La actividad de ventas es tan antigua como la humanidad; desde el momento en que se produjeron los excedentes, el hombre estuvo en capacidad de intercambiarlos (trueque) por otros productos que otros producían. Empezó a desarrollarse la capacidad de negociación: equiparar el valor de su producto con el valor del que se le ofrecía en trueque. Aquí radica el origen del arte de persuadir a las personas para que compren productos, servicios o nuestras ideas.

¿Por qué ha ido evolucionando las ventas? Por que el mercado en el que se desenvuelven los vendedores ha ido cambiando incesantemente, así como las empresas que ellos representan y enfrentan en forma de competencia. Las ventas, como producto social que es, reflejan la era en la cual se practican. Cuando la producción era la función que predominaba (se producían grandes cantidades de nuevos artículos que las empresas decidían ofrecer), los vendedores era contratados para vender estos productos y servicios. Esta orientación hacia la producción sólo tuvo éxito mientras la competencia fue reducida, o mientras la demanda era superior a la oferta, mientras los vendedores casi podían imponer los bienes a los clientes o desplegar suficiente persuasión para inducirlos a comprar lo que sus fábricas, habían producido.

Pero, el mercado y las ventas han evolucionado. Con el desarrollo del concepto de comercialización o marketing se ha manifestado el cambio más grande y significativo en las actitudes de los fabricantes y de quienes venden sus productos “a sus mayores activos”: los clientes y los posibles clientes. Los productos y servicios que hoy en día necesitamos existen ahora en abundancia, siendo la oferta en muchos casos mayor que la demanda. Es así que, la competencia entre compañías no solamente es hoy más aguda y despiadada, sino que también se ha intensificado entre países. ¿Es sensato que se siga vendiendo como en la época de predominio de la producción?

Hoy en día, el secreto para sobrevivir, sin hablar del éxito, en el mundo de los negocios, ya no consiste en fabricar solamente un producto como antiguamente, sino en poder predecir lo que el público necesita y estará dispuesto a comprar: anticiparse a las necesidades de los clientes, así como el iPod, de Apple.

El desarrollo del concepto de marketing, ha creado la necesidad de averiguar lo que las personas desean para luego fabricarlo, en lugar de proceder con el enfoque tradicional de hacer las cosas para luego tratar de venderlas. Esta forma de actuar, reconoce que los clientes son el origen de un negocio y que la satisfacción de éstos es la piedra angular para la existencia continua del negocio. ¿Reconoce, el vendedor, esta nueva realidad?

Este nuevo comportamiento que viene mostrando el mercado desde hace ya casi tres décadas en los países desarrollados, y que se manifiesta también en los nuestros, exige un nuevo comportamiento, una nueva forma de actuación o una nueva modalidad de actividad de la labor de ventas. Los vendedores tienen que desarrollar nuevas habilidades, reemplazar la antiguas y hacer un cambio de actitud que supere sus egos.