Arte y ciencia de vender

¿Por qué la venta es considerada arte y, también ciencia? En términos generales, podemos afirmar que, es arte porque requiere de hacer un buen uso de la imaginación, para resolver los diversos problemas que se les presenta siempre, en las distintas situaciones en la que hace su trabajo el vendedor.

La venta, es considerada ciencia porque, exige adquirir una serie de conocimientos, dentro de los cuales se encuentra los principios y fundamentos de las ventas, que le otorgan guía en su práctica diaria al vendedor. Hacer labor de ventas sin conocer los principios que la rigen, nos mantiene en la mediocridad.

Conocer los principios y fundamentos le permite al vendedor comprender la forma limitada en la que podría estar operando, que expresa su forma empírica de trabajar y, además, entender los cambios necesarios que se deben hacer, para obtener resultados superiores a los actuales.

Los principios son parte del conocimiento; cuanto más conocimiento aplique un vendedor en su labor diaria, más productivo será: obtendrá resultados de mayor rendimiento, muy por encima de los que obtienen los demás vendedores.

¿Cómo puede incrementar su productividad un vendedor? Hasta hace poco, muchas empresas se dedicaban a darle capacitación basada en “técnicas de ventas” que, estaban centradas en los atributos del producto. Hoy, sabemos que, antes de examinar las técnicas de ventas, es necesario comprender primero el proceso de ventas que sigue el vendedor para obtener resultados.

Aún se mantiene el paradigma de que, la labor de ventas tiene su propia mística y es ajena a todo análisis, por ende, que no se puede llevar a cabo de manera sistemática y racional. Quizás esto se debe al hecho común de seguir encontrando ejecutivos de ventas que les dicen a sus vendedores que tienen que “inspirarse bien” durante la entrevista de ventas.

Aunque las ventas aparentan no tener ningún parecido con otra actividad comercial, es posible definir y descubrir ciertas características comunes a todas las situaciones de ventas. Por tanto, es posible describir las competencias que necesitan tener o desarrollar una persona para desempeñarse como vendedor profesional. Por ejemplo, las competencias que necesita un vendedor de abarrotes, son diferentes a las que se requiere en un vendedor de productos industriales o bienes intangibles como los seguros.

Vender no es una vocación de acumulación cuantitativa en la que el individuo comienza en un nivel básico de trabajo y automáticamente supera etapas hasta llegar a actividades de ventas más complejas y de distinto tipo. Aunque parezca mentira, muchos de los trabajos de ventas más difíciles son los más fáciles de conseguir. Pero también en estos trabajos han enterrado su carrera miles de vendedores.

La mayoría de los trabajos de ventas son una combinación de una o más competencias exigidas en distintos tipos de esta labor. Sin embargo, al examinar más en detalle los diferentes sistemas de ventas (promotora, receptiva y horizontal) se manifiesta una diferencia importante que es necesario tener en cuenta al considerar la capacitación que determinado tipo de vendedor requiere:¿cuánta planificación y control de las actividades exige cada sistema de ventas? Eso lo tiene que tener claro el vendedor.