DINÁMICA DE VENTAS

En anterior artículo, se consideró ésta como la tercera conceptualización de las decisiones comerciales. Se dijo que, lo que busca la empresa es aumentar su participación porcentual en el mercado, también conocida, en términos de marketing, como desarrollar una vigorosa “penetración de mercado”; el propósito es buscar ventas mayores para sus productos actuales en sus mercados y/o territorios de ventas actuales. Se dijo que, en esta conceptualización se tiene como restricciones: un ingreso mínimo y una utilidad también mínima. Ahora bien, no necesariamente se plantean estas restricciones en todas las empresas; varían los puntos de vista de los encargados del área comercial y la influencia que tiene finanzas en el planteamiento de los objetivos comerciales de la empresa. Pero, lo ideal y recomendable es que el desempeño de la fuerza de ventas se desarrolle sujeto a estas restricciones que, harían de la actividad de ventas más profesional y alineada a los objetivos financieros de la

Las decisiones comerciales, en algunos casos, pueden o no tener una dimensión financiera; estas decisiones que se toman, pueden ser conceptualizadas de distintas maneras, según la forma de plantear los objetivos de la empresa. Pero, en ningún caso, se deja totalmente de lado la dimensión financiera, por lo que el flujo de dinero que genera la empresa significa.  Ahora, bien, cualquiera sea la decisión tomada, la fuerza de ventas está involucrada totalmente en su forma de accionar, o rol a jugar. Las conceptualizaciones pueden ser: En la primera conceptualización, el objetivo de la empresa puede ser maximizar utilidades (se prioriza la rentabilidad). Las utilidades son iguales a diferencia entre ingresos totales, y costos totales. Los ingresos totales son iguales al precio, multiplicado por las unidades vendidas. A su vez, las ventas son una función del cambio de actitudes y aprendizaje de los compradores. Estos cambios de actitudes se producen en función de la mezcla comercial co

El sistema de comercialización en su conjunto de nuestra empresa, puede ser considerado un proceso de comunicación. Todo proceso de comunicación parte de un emisor (empresa) que envía un mensaje a un receptor (compradores) con la intención de modificar su conducta, en el sentido de aceptar la oferta que la empresa le está haciendo. El mensaje es enviado a través de un canal. ¿Cómo se desarrolla este proceso y qué papel juega la gestión de ventas dentro de él? La empresa (emisor) se plantea objetivos comerciales que consiste en una porción de la demanda que ha sido previamente identificada mediante una investigación o estudio de mercado, y calculada mediante el análisis exhaustivo de los datos así obtenidos. Pero, no sólo es el volumen de ventas (unidades) lo que le interesa a la empresa; es también la rentabilidad (utilidades) que representa este volumen de ventas. El asunto siempre será lograr ventas rentables. Establecida la porción de demanda y rentabilidad que se desea al

Creo que, para todos aquellos que hemos trabajado en una empresa, en el área de ventas, siempre ha sido común ver el conflicto o enfrentamiento sutil entre marketing y ventas; reforzaba este comportamiento el hecho de que la función ventas opera físicamente fuera de la circunscripción del área de marketing. Sin embargo, ventas es una de las “actividades específicas de marketing”, pues pertenece a la “P” Promoción; y, como es sabido, la promoción se encarga de las comunicaciones de la empresa con su entorno. ¿Qué implicancia tiene el concepto de marketing en la gestión de ventas? El marketing ya dejó de ser el nombre de un departamento o una disciplina comercial de estudio. Es hoy una filosofía de negocio que, involucra a toda la empresa: todos los departamentos o áreas que la conforman deben actuar de manera que contribuyan al logro de los objetivos comerciales de la empresa. El área de marketing, asegura que se han escogido bien los mercados y los productos que deben ofrecer