El trabajo del ejecutivo de ventas

Si usted es un ejecutivo de ventas que tiene a su cargo la venta horizontal, también conocida como venta repetitiva, que lleva a cabo su equipo de ventas, visitando distribuidores o minoristas, lo que tiene que hacer es supervisar que,  se cumpla el régimen de generación de pedido, quizá, hora a hora. La supervisión y el control son cruciales en este asunto.

Para tal fin, el ejecutivo de ventas debe tener determinación y gran fuerza para lograr sus objetivos y metas correctamente establecidas, a través de su fuerza de ventas, correctamente dirigida. Pero, para que esto se cumpla,  debe preguntarse, ¿la fuerza de ventas, sabe cómo hacer lo que debe hacerse, para lograr los objetivos y metas establecidos? Es común establecer metas exigentes, porque la realidad del mercado así lo plantea; sin embargo, la tendencia es cambiar el objetivo cuando nos parece difícil de conseguir.

Nunca cambie de objetivo; por el contrario, es recomendable que busque y se esfuerce en encontrar un nuevo camino que lo conduzca a dicho objetivo. El ejecutivo debe ser una persona de intenso trabajo, pero ordenado; entusiasta, pero sereno. Con esta actitud, es bastante probable que encuentre la forma o modalidad de funcionamiento que le permita alcanzar el objetivo que, aparentemente, era imposible de lograr. Recuerde que, usted tiene que pregonar con el ejemplo, que tiene que enviar siempre señales a su gente de que siempre es posible hacer las cosas mejor.

Para que el ejecutivo esté al tanto de lo que está ocurriendo en el mercado con el accionar de su equipo de ventas, es importante que efectúe visitas constantes a todos sus distribuidores o minoristas y hacer lo posible por estimular las ventas, influir en ellos para orientarlos en  diseñar estrategias, planes y tácticas correspondientes, se anuncien por el medio más económico y conveniente y orienten a su fuerza de ventas de manera efectiva..

El ejecutivo tiene que hacer todo lo posible por desarrollar no sólo su talento y creatividad, también el de su equipo de ventas, practicando el aprendizaje permanente para la única actividad o función de la empresa que genera ingresos: las ventas. No se dice nada nuevo al afirmar que el mercado cambia diariamente; pero, por alguna razón muchos dejan de lado esta cruda y dura realidad.

En ventas hay que proponerse hacer lo mejor en el menor tiempo posible; y, asimilar el conocimiento intuitivo que hay que tener para moverse con rapidez. ¿Saben nuestros vendedores hacer un uso intensivo del tiempo? ¿Es práctica común en ellos buscar la manera de incrementar su productividad? ¿Son conscientes de que, el empirismo, la intuición y la improvisación tiene sus límites y que no pueden confiar en ellos eternamente? ¿Cuál es el método que utilizan comúnmente, la esperanza o la pro-actividad? Cada fin de mes, cuando está pensando en el próximo, hágase estas preguntas que, le ayudarán mucho en encontrar la manera de mejorar la actividad de su fuerza de ventas.