La actividad de ventas sin profesionales

El vendedor profesional, es un elemento escasamente presente en la actividad de ventas de muchas empresas; es una especie “en peligro de extinción”. Hoy, cuando debería primar el profesionalismo, la actividad de ventas es una colección de empíricos trabajando en ella. La ausencia de vendedores profesionales se ve en las encuestas que se hacen en las empresas. En la mayoría de los casos, sólo uno de cada diez practica la venta de manera profesional.

El déficit de profesionalismo en ventas también se nota en aquellas empresas que permanentemente capacitan a sus vendedores. Profesional no es aquel que tiene un título de alguna carrera universitaria, ni aquel que recibe capacitación; profesionales son aquellos que practican la actividad de ventas teniendo consciencia de cada una de sus acciones, sabiendo cuál es el impacto que tendrá cada decisión tomada y acción ejecutada.

Desde que una economía se abre al mundo, practicando el libre mercado, se hace necesario contar con mayor cantidad de vendedores profesionales; ¿por qué? Porque el desarrollo de mercados no es más que producto de una actividad empresarial que, se ejecuta a través de la función ventas; es decir, son los vendedores quienes tienen la misión de desarrollar o de expandir los mercados. En este contexto, han surgido muchos intrusos en las ventas; estas personas, llegan al extremo de actuar como vendedores de varios tipos de productos de distintas empresas que no tienen algo en común, respecto al mercado a los cuales se dirigen. Lo que tienen en común estas personas “intrusas” es haber llegado a pensar que el asunto es subsistir, nada más; y, para lograrlo, la actividad de ventas, parece ser una especie de “salvación” ante la falta de capacidad para otras actividades.

Aunque parezca contradictorio, la carencia de vendedores profesionales ha tenido algunos efectos positivos. Ha forzado a las empresas a abrir la puerta de las ventas para quienes nunca quisieron ser vendedores; no había otro camino, se necesitan vendedores y hay que conseguirlos, siquiera, por prueba y error, dándole oportunidad a muchos que desean ganar algo de dinero. Algunos pocos, en ese intento, llegan a descubrir que tienen un enorme potencial para ser un vendedor estrella, y empiezan a capacitarse por decisión propia.

Pero las ventas sin vendedores profesionales tienen un costo, también. Uno es la inexperiencia. Muchos carecen de habilidades que son clave: no saben negociar,   comunicarse, construir relaciones; no están auto-motivados, carecen de empatía, no saben planificar su trabajo, no entienden la necesidad de hacer cambios cuando la realidad lo exige. En un equipo de ventas sin estas habilidades, va a ver muchos errores, más crisis, y en algunos casos, más control por parte del ejecutivo a cargo.

Otro costo es el cortoplacismo. Un vendedor que tiene poca probabilidad de mantenerse en el rubro y construir una carrera en ventas tiene pocos incentivos para adquirir habilidades comerciales, contribuir al logro de los objetivos de su equipo o cuidar la imagen de su empresa. Lo que tiene son incentivos para “maximizar” sus ingresos en un corto período. También son saca-vuelteros. Esto no quiere decir que todos los vendedores empíricos, sin interés por profesionalizarse sean saca-vuelteros o que algunos profesionales no lo son. Pero parece que los empíricos están más dispuestos a llevarse todo lo que pueden, como sea, en el corto plazo.

Hay un déficit de vendedores profesionales en nuestro país. Dudo que una combinación de viveza criolla con “inspiración” sea suficiente para asegurar el crecimiento y desarrollo de los mercados que le interesan a nuestras empresas.