DINÁMICA DE VENTAS

“Estamos ante el reemplazo de la ilustración por el brutal entretenimiento, ya que hoy el conocimiento aburre”. Esto lo escribió, nuestro famoso cantante de rock, Pedro Suárez-Vértiz, en la revista Somos, el sábado, 23 de Febrero, en su artículo titulado “Cambio de planeta”. Es un artículo interesante, en el que escribe sobre los medios de comunicación modernos, como las redes, que tiene la gente para comunicarse y expresarse, las denigrantes técnicas que se usan ahora para hacerse conocido y la necesidad de saber a quién te diriges para hacer uso del lenguaje “apropiado”. Pero, lo que resalta el artículo es la permanente búsqueda del entretenimiento y la diversión, ya no el aprendizaje en sí ni la adquisición de conocimientos, por parte del público, ya sea joven o adulto. Nuestro Premio Nobel, Mario Vargas Llosa escribió el año pasado en un diario madrileño sobre la “Cultura del espectáculo”, en el que escribe sobre la actual actitud de la gente que dice “buscar cultura”; quiere

¿Cuánto tiempo tienes trabajando como vendedor? Cuando empezaste, ¿recibiste alguna formación al respecto? ¿Acostumbras capacitarte, es decir, actualizarte en ventas? El domingo pasado inicié una capacitación a un grupo de vendedores de máquinas para el sector confecciones, en el emporio Gamarra, conocido como el centro comercial más grande de Lima. En la capacitación participaba un vendedor invitado, que pensaba incursionar en este mundo de las máquinas para confecciones; actualmente se dedica a la venta de artículos de escritorio. Luego de la explicación de lo que es un mercado, su composición, las fuerzas que en él operan, las tendencias que empiezan a manifestarse, etc., pasamos a un descanso y tomar un refresco. Durante el descanso este vendedor invitado, muy honesto, me dijo que, ya tenía tres años en el mundo de las ventas y que era la primera vez que participaba en una capacitación sobre ventas, y que recién escuchaba la definición de un mercado y el impacto que había

Definitivamente, la labor de ventas no apareció de manera súbita y espontánea dentro del conjunto de las actividades humanas, que buscaban satisfacer su apetito económico. Inicialmente fue el trueque, el intercambio de un bien producido por determinado hombre, con el bien producido por otro hombre. La aún no presencia del dinero, como medio de intercambio, hacía de la ponderación de los beneficios percibidos en ambos bienes, una habilidad indispensable para realizar el trueque sin temor a haberse equivocado. Cada hombre sabía el contenido de “trabajo” que había en cada bien producido. Poco a poco, el volumen de intercambio vía trueque fue creciendo, y además se incorporaban nuevos productos al mercado que, fue necesario incluir el dinero como medio de intercambio, para realizar transacciones económicas de mayor volumen en el mercado. Esta acumulación de actividad empírica de muchos y variados productos y vendedores, fue confluyendo en el desarrollo de cierto conocimiento de los f

¿Alguna vez, como vendedor, te has detenido a pensar cuáles son las alternativas que existen, disponibles para todos, que te permitan incrementar tus ventas? ¿Te has puesto a pensar que, es un asunto de trabajar con mayor inteligencia, y no sólo actividad física? Te presento cinco alternativas para incrementar tus ventas, alternativas que hay que trabajarlas, no sólo por conocerlas se van a poner de manifiesto; hay que trabajarlas de manera inteligente, consiguiendo y usando mucha información, antes de entrar a la acción. Cada una, exige distintas competencias. Arrebatarle clientes a la competencia . Para tener éxito con esta alternativa se necesita conocer en qué flaquea la oferta del proveedor que actualmente atiende al cliente que te interesa ganar. No te engañes con que, ofreciendo descuentos adicionales puedes conseguir a ese cliente. A un cliente inteligente, que sabe lo que realmente necesita, no le interesa el precio, sino el costo. Este último es el precio dividido entre