¿Cómo considera la capacitación el vendedor?

“Estamos ante el reemplazo de la ilustración por el brutal entretenimiento, ya que hoy el conocimiento aburre”. Esto lo escribió, nuestro famoso cantante de rock, Pedro Suárez-Vértiz, en la revista Somos, el sábado, 23 de Febrero, en su artículo titulado “Cambio de planeta”. Es un artículo interesante, en el que escribe sobre los medios de comunicación modernos, como las redes, que tiene la gente para comunicarse y expresarse, las denigrantes técnicas que se usan ahora para hacerse conocido y la necesidad de saber a quién te diriges para hacer uso del lenguaje “apropiado”.

Pero, lo que resalta el artículo es la permanente búsqueda del entretenimiento y la diversión, ya no el aprendizaje en sí ni la adquisición de conocimientos, por parte del público, ya sea joven o adulto. Nuestro Premio Nobel, Mario Vargas Llosa escribió el año pasado en un diario madrileño sobre la “Cultura del espectáculo”, en el que escribe sobre la actual actitud de la gente que dice “buscar cultura”; quieren pasarla bien, entretenerse, pues, les interesa poco el contenido y la reflexión sobre él mismo.

Esto está ocurriendo en todo ámbito de cosas, principalmente en la capacitación, cualquiera sea la materia a tratar. Los que piensan contratar, y también, participar en estos cursos o seminarios primero indagan si va a ser una capacitación divertida, en la que la gente se ría, la pase bien. Y, para que la gente te contrate como expositor o como capacitador, muchos de estos profesionales que se ganan la vida capacitando, han optado por aceptar esta nueva “técnica de capacitar”, de lo contrario “te mueres de hambre”, dicen.

En la actividad de ventas está ocurriendo esto con mayor intensidad, actualmente, en nuestro medio. Los vendedores quieren divertirse en los cursos de capacitación a los que son enviados por sus empresas, o a los que ellos mismos eligen, si es que tienen la disposición a capacitarse que, a fin de cuentas, significa actualizarse.

Es obvio que, en una capacitación no puede faltar la “anécdota graciosa”, contada por el expositor que libera la tensión; pero la anécdota, para ser efectiva, mas que hacer reír, debe servir para reforzar lo expuesto o para facilitar la comprensión del tema en discusión. Pero, pretender hacer de la diversión el eje de la capacitación, es desvirtuar el verdadero propósito de la misma. Lo principal es el contenido de la capacitación que, supuestamente expresa las reales necesidades de capacitación del equipo de ventas en su conjunto.

Lo peligroso de esta situación es que, los vendedores de países en vías de desarrollo, como el nuestro, estén pensando que la diversión es lo principal de la capacitación. Si, como dice Pedro, el conocimiento en sí los aburre de verdad, entonces, estamos en gravísima situación. Hasta en los juegos hay reglas que aprender y respetar y estrategias que elaborar, ¿por qué los vendedores le niegan presencia a éstas en su actividad? No hay esa natural inclinación a conocer y aprender los principios y fundamentos de las ventas; es una resistencia maligna por cuanto perjudica la labor diaria del vendedor y destruye su futuro como persona y profesional.

Hace ya algunos años que, cuando inicio una capacitación me dirijo a todos los participantes y les digo al principio de la misma: “sólo me voy a dirigir a los que quieren aprender; los que esperan divertirse, si gustan pueden retirarse”. Me miran con cara extraña, disconformes al inicio; pero no se retira ninguno. La responsabilidad de un capacitador es facilitar el aprendizaje, sacarles “sangre de la cabeza” a los participantes, empujarlos a hacer uso de su entendimiento y razonamiento. ¿Por qué es necesario hacer esto? Porque el ser humano sólo pone en práctica aquello que ha producido en su mente, es decir, lo que ha pensado, reflexionado, practicado.