DINÁMICA DE VENTAS

Los expertos que han estudiado la venta de respuesta rápida, de mayor velocidad, consideran que, es simplemente una consecuencia de haber pasado por el aprendizaje y práctica de la calidad y de la reingeniería. En ambas herramientas, nótese, que tienen su base en la orientación hacia los procesos: la calidad, para mejorarlos; la reingeniería, para rediseñarlos (nuevos). Este modelo de la venta de respuesta rápida, se resume en cinco puntos básicos que los vendedores deben y pueden aprender para lograr resultados rentables y rápidos. 1. Vender deliberadamente . La idea es que, siempre se debe vender con un propósito, lo que significa ayudar a los consumidores (individuos u organizaciones) a experimentar determinados sentimientos cuando hacen una adquisición. Los vendedores efectivos saben que ganan dinero cuando generan positivos sentimientos en sus clientes. Al ayudar a los clientes a resolver problemas, captar nuevas oportunidades y desarrollar planes de expansión, el vended

¿Cómo y cuándo se puede iniciar el rediseño de un equipo de ventas basado en la reingeniería? Cuando el ejecutivo y los vendedores empiezan a orientarse hacia los procesos. Cinco puntos típicos de orientación de procesos en la labor de ventas. 1. El papel del vendedor cambia: de controlado a facultado . Los equipos de venta que se han rediseñado no buscan vendedores que sigan reglas; quieren vendedores que hagan sus propias reglas. El control tradicional se mantiene sobre los vendedores cuando éstos poseen escasa preparación, de pobre conocimientos y no saben tomar decisiones; sólo queda ordenarles y estar encima de ellos para ver si lo están haciendo como se les ha ordenado. Distinto es, cuando la fuerza de ventas está facultada, es decir, está conformada por vendedores que tienen amplios y profundos conocimientos, saben tomar decisiones, lo que les sirve de base para planificar y hacer cambios que la realidad de su territorio asignado les exige. 2. La capacitación en ventas

John Fraser-Robinson, en su libro “El marketing de calidad total”, dice: “Actuar en calidad, para los que se dedican a las ventas, es una tarea de gigantes. La venta ha sido orientada de forma cuantitativa desde el principio de los tiempos. Más aún, en los últimos 40 años, ha estado obsesionada por la cantidad. Esta obsesión ha conducido a unas prácticas y a unas normas de muy difícil justificación”. ¿Cuáles principios aprender de la calidad y aplicarlos a las ventas para superar esa “obsesión por la cantidad”? Son cinco. 1. Orientación hacia el cliente. Recordemos lo que dice Peter Drucker al respecto, que los resultados se encuentran fuera de la empresa, en el mercado, donde se encuentran los clientes que demandan determinado producto o servicio; dentro de la empresa no existen resultados, sólo costos. Entonces, los clientes son la razón de ser de la empresa; los clientes plantean las prioridades. 2. Decisiones en base a los hechos. El vendedor no debe partir de supuestos,

Bill Gates, en su famoso libro “Los negocios en la era digital” (1999), en la introducción dice lo siguiente: “Si los años ochenta fueron el decenio de la calidad y el de los noventa el de la reingeniería de procesos, el primero de los 2000 será el de la velocidad. De la rapidez  con que cambiará la naturaleza de las empresas. De la rapidez con que se desarrollarán las transacciones. De cómo el acceso a la información cambiará el estilo de vida de los consumidores y las expectativas planteadas a las empresas.” Para el caso de las ventas, éstas no estarán exentas de las influencias que esta nueva situación les cause: la velocidad, la rapidez; pero, esto es consecuencia de las dos etapas anteriores: la calidad y la reingeniería. La gran mayoría de las personas que ingresan a trabajar como vendedores, empiezan sin ninguna formación al respecto; lo hacen de manera empírica, lo que significa practicar la actividad de ventas de manera espontánea, guiados básicamente por las ideas,