DINÁMICA DE VENTAS

¿Consideramos seriamente la importancia de la gerencia de ventas? ¿Conocemos conceptualmente y en profundidad su campo de acción? No es una generalización, pero parece haber aún mucho desconocimiento y escasa comprensión de lo esencial que significa tener una clara idea de la gerencia de ventas y su propósito. Las preguntas que tenemos que hacernos para asegurarnos de que tenemos una comprensión amplia de la gerencia de ventas, son: ¿qué hace la gerencia de ventas?,  ¿cómo procede y por qué?, ¿qué debería estar haciendo? ¿Qué hace la gerencia de ventas ? Dejemos de lado la jerarquía relacionada a ella, la cantidad de gente a su cargo o debajo de ella; porque esto no nos dice nada sobre qué es la gerencia y qué hace. La clave está en el análisis de su función. Siempre que se habla de la estrategia de ventas, del proceso de ventas que sigue la fuerza de ventas, la cantidad de vendedores que conforma la fuerza de ventas, despedir a algunos contratar a otros, la asignación de terr

La calidad de la gerencia de ventas, sus competencias, su desempeño y sus resultados, tienen una importancia decisiva para tener éxito en mercados altamente competitivos. Esta importancia se incrementará cada día más porque, las exigencias que deberá enfrentar en el futuro serán mayores y más complejas. La globalización nos otorga mayores oportunidades de negocio, pero vienen acompañadas de amenazas que deben saberse administrar, para convertirlas también en oportunidades. El hecho de que el equipo de ventas de una empresa en particular marche a la cabeza, en cuanto a volumen de ventas, ingresos por ventas y ganancias, hacen que se preste mucha  atención a la manera cómo obtienen esas realizaciones. Definitivamente, esas realizaciones son producto de la buena práctica gerencial que lleva a cabo el ejecutivo de ventas. El ejecutivo de ventas sabe bien que, llegar a la “cima” es mucho más fácil que mantenerse en ella; para no descuidar las consecuencias de desconocer esto, tamb

En nuestro medio, circula una expresión muy usada en el área de ventas, tanto por vendedores como por algunos ejecutivos que dirigen esta labor, cuál es: “la teoría es una cosa y la práctica otra”. Quizá esta sea la excusa por la cual muchos ejecutivos de ventas se resistan a adquirir conocimiento teórico sobre el asunto. Pero, teoría no equivale a palabra prohibida, ni tampoco una excusa por carecer de ella. Para algunos, ser teórico es ser distante, impráctico; sin embargo, un brillante sociólogo estadounidense dijo una vez “no hay nada más práctico que una buena teoría”. Realmente, nadie puede practicar su profesión sin teoría, incluida la gestión de ventas. Hacer de la gerencia de ventas una labor profesional, exige tener una visión de lo que ella es, lo que a su vez nos da una guía concreta para la adquisición del conocimiento, la práctica y la disciplina que se requieren para poder desempeñar este puesto en una empresa de envergadura. Entonces, es necesario saber, el ej

Recuerda, cuando eras parte de la fuerza de ventas y no tenías cargo ejecutivo, cuál era el comportamiento gerencial de tu jefe, o las expectativas que tú tenías de él respecto a su conducta como ejecutivo a cargo del equipo que integrabas. ¿Tuviste la suerte de trabajar con un verdadero ejecutivo, o no? Veamos cuál es el papel que debe jugar un ejecutivo a cargo de un equipo de ventas. El ejecutivo de ventas, sea éste gerente, jefe o supervisor, es el factor que pone en movimiento al equipo de ventas que se encuentra bajo su responsabilidad. Sin su dirección y conducción el equipo de ventas deja de ser un verdadero equipo; sólo constituye un grupo de personas que se encuentran en un mismo espacio y tiempo, pero no comparten, en absoluto, un mismo objetivo que le dé sentido a su accionar: su actividad nunca se convierte en resultados, sino en ingresos por ventas que a las justas cubren los costos, pero no dejan una ganancia atractiva. En los mercados altamente competitivos co