DINÁMICA DE VENTAS

¿La práctica de la gerencia de ventas puede llegar a ser una ciencia exacta? ¿Puede el trabajo de un ejecutivo de ventas analizarse y clasificarse sistemáticamente? Preguntando de otra manera, ¿puede el trabajo del ejecutivo de ventas encararse de manera científica? Las respuestas dependerán de qué facción de ejecutivos responde: los aferrados al empirismo crónico; o, los que consideran que, la práctica profesional de la venta puede aprenderse y de manera sistemática. Muchos ejecutivos, quizá por la forma de su origen en este campo, consideran que la dirección de un equipo de ventas es una cuestión de intuición, o de talento natural o innato. Consideran que la presencia de la inspiración y la improvisación ante las cambiantes situaciones es necesaria para tener éxito en este campo. Es un enfoque muy centrado en sí mismo que, deja de lado la necesidad de analizar el entorno, tanto externo como interno. La esperanza como método: ojalá funcionen mi intuición, inspiración, ideas y cre

¿Qué debe tomar en cuenta un ejecutivo para dirigir exitosamente la actividad de ventas? ¿Hay restricciones para ello? ¿Qué se necesita, talento o habilidad? ¿Se puede tener éxito dirigiendo la actividad de la venta promotora, habiendo tenido éxito en la venta repetitiva u horizontal? Dirigir, no es lo mismo que hacer gestión. Gestión o administración, consisten en mantener las cosas dentro del carril, tal como se ha establecido a través de normas, reglas, estándares e instrucciones a la fuerza de ventas en su conjunto. ¿Está mal esto? No; tiene que hacerse de todas maneras; pero debe tomarse en cuenta que, si bien el ejecutivo tiene que exigir el cumplimiento de las normas y estándares establecidos, no debe dejar de lado su otra responsabilidad: conducir a su equipo de ventas hacia el futuro. A esto se le llama dirección. Para el logro de los objetivos del corto plazo, debe hacerse cumplir las normas y estándares; para construir futuro, se necesita visión, se necesita establecer

¿Cuál es la función de la empresa que genera los ingresos de la misma? Ya lo dije en el artículo anterior: la encargada de cumplir esa responsabilidad es el área de ventas, no hay otra más. Entonces, la esencia de la gerencia de ventas, el principio que rige su desempeño es la generación de resultados económicos. Tremenda responsabilidad que asume valientemente este ejecutivo: si no genera los ingresos, mínimo necesarios, no habrá dinero para pagar sueldos y obligaciones. La gerencia de ventas debe tener muy presente que, cada decisión que toma, pone en movimiento o compromete recursos económicos de su empresa; por tanto, en cada decisión y en cada actividad que toma y ejecuta, la gerencia de ventas debe dar el primer lugar a la generación de resultados, que excedan los costos en los que se ha incurrido en generarlos. Por eso, no es sólo la actividad que se le ve desarrollar a su equipo de ventas lo más importante, sino los resultados que obtienen. Hay muchos gerentes de ventas qu

¿Qué tipo de actividad ejecuta y que tipo de conflictos enfrenta a diario un gerente de ventas? ¿Qué tan variado y complejo, comercialmente, es lo que hace? ¿Por qué se observa en ellos esas reacciones conductuales cargadas de adrenalina hacia sus vendedores a cargo, los clientes y ejecutivos de otras áreas? A pesar de la importancia crucial, su gran responsabilidad en cuanto a la generación de ingresos para la empresa, la gerencia de ventas es la menos conocida y comprendida en la mayoría de organizaciones. Aún quienes trabajan en la misma empresa desconocen frecuentemente qué hace y qué debiera estar haciendo, qué proceso sigue y por qué. ¿En qué consiste, entonces, la gerencia de ventas? La respuesta debe decirnos qué hace la gerencia de ventas. Esta pregunta sólo puede contestarse mediante el análisis de la función de la gerencia de ventas. ¿Cuál es el propósito que se persigue en cada una de las actividades que ejecuta él y su gente? Actividad sin propósito es considerada