DINÁMICA DE VENTAS

¿Cuál de los dos factores es más importante, la estrategia o la ejecución? ¿Facilita la labor ejecutiva enfrentar estos dos factores? ¿Es suficiente con considerar los dos para que ocurran los resultados esperados? ¿Y, qué papel juega aquí el ejecutivo? Hay muchos ejecutivos de ventas que se esmeran en demostrar que lo principal, en el afán de lograr el éxito en ventas, es la ejecución , mientras que la estrategia desempeña un papel secundario y, por ser, completamente teórico. Lo importante, dicen, es ser pragmático, utilitario. Otros ejecutivos, pueden refutar a los primeros, manifestando una sorpresa burlona respecto al enfoque que relega la estrategia a un segundo plano. Estos ejecutivos tienen razón, naturalmente, cuando defienden la estrategia. Pero la tendrían en mayor grado si, en vez de ponerse a discutir lo planteado por los primeros, hubiesen señalado hasta qué punto era falso e inadmisible sus planteamientos mismos. Esta teoría de los dos factores de éxito en vent

¿Tiene suficiente margen de acción el gerente de ventas para elegir determinado curso de acción? ¿Toma decisiones con responsable libertad, o actúa condicionado? ¿En qué se basa el uso de su “responsable libertad? Cuentan que, cuando el protestante alemán, Martín Lutero, se encontraba en situación que lo obligaba a polemizar o debatir y, sus argumentos no convencían, entraba en un estado psicológico que lo hacía decir: “este es mi concepto y otro no puedo tener”. Dentro de la actividad empresarial, específicamente, en el área de ventas, se observa con mucha frecuencia este tipo de actitud; principalmente se da la ocurrencia de estas conductas cuando el ejecutivo de ventas discute con producción (porque esta área no ha producido lo que el mercado está pidiendo), o con finanzas (porque esta área acusa a ventas de regalar, con mucha facilidad, los márgenes de ganancia por los descuentos que otorga). Esto nos hace pensar, entonces, que el ejecutivo de ventas no tiene tanto margen

¿Debemos actuar pensando que las ventas futuras, serán una extrapolación de las ventas de hasta ahora? ¿Podemos predecir el futuro de las ventas? ¿Basta con saber de qué monto serán las ventas? ¿Qué papel juega nuestra actividad? ¿Tiene que ver algo nuestro libre albedrío? Toda persona con un mínimo de formación y conocimientos sobre economía sabe que, la forma de vida elegida por el ser humano está estructurada de períodos de auge y crisis: después del auge, viene la crisis, y viceversa. Se equivocan de medio a medio los ejecutivos de ventas que piensan que es suficiente con estar convencido de la ocurrencia inevitable de una serie de acontecimientos comerciales, que incluyen nuestras ventas futuras, para que desaparezca toda nuestra responsabilidad de contribuir a que ello ocurra o a contrarrestarlas. Si sólo consideramos las ventas futuras como una extensión o extrapolación de las ventas ocurridas en el pasado, estamos asumiendo que, el sistema de causas que operó en el pasado,

¿Vieron el partido de fútbol, del viernes 6, entre Perú y Uruguay, por la clasificación al Mundial de Brasil? ¿Han analizado, sin apasionamiento, el partido? ¿Dentro de muchos factores que lo explica, han detectado el factor clave que determina lo sucedido? Perú, empezó jugando muy bien, con alto volumen de ataque (como dicen los comentaristas); creando muchas oportunidades de gol, porque sus jugadores estaban siguiendo y practicando una estrategia que había elaborado correctamente su entrenador. A Uruguay, más bien, se le veía desconcertado; no se explicaban lo que estaban viendo en la cancha. Parecía que el gol para Perú venía en cualquier momento. Se cobra el penal, regalado para Uruguay, y el equipo peruano se descontrola, deja de ser equipo y, además, abandona la estrategia ; que es lo peor que puede hacerse en esos momentos, porque es cuando más seren idad se necesita para afrontar esa adversidad que sumaba otros elementos en contra. Recurriendo a la ciencia de la sociol