Cuando se abandona la estrategia de ventas

¿Vieron el partido de fútbol, del viernes 6, entre Perú y Uruguay, por la clasificación al Mundial de Brasil? ¿Han analizado, sin apasionamiento, el partido? ¿Dentro de muchos factores que lo explica, han detectado el factor clave que determina lo sucedido?

Perú, empezó jugando muy bien, con alto volumen de ataque (como dicen los comentaristas); creando muchas oportunidades de gol, porque sus jugadores estaban siguiendo y practicando una estrategia que había elaborado correctamente su entrenador. A Uruguay, más bien, se le veía desconcertado; no se explicaban lo que estaban viendo en la cancha. Parecía que el gol para Perú venía en cualquier momento. Se cobra el penal, regalado para Uruguay, y el equipo peruano se descontrola, deja de ser equipo y, además, abandona la estrategia; que es lo peor que puede hacerse en esos momentos, porque es cuando más serenidad se necesita para afrontar esa adversidad que sumaba otros elementos en contra.

Recurriendo a la ciencia de la sociología, para explicarnos los hechos, parece que, eso que les sucedió a los jugadores peruanos es algo que está en nuestro ADN colectivo; apenas los acontecimientos dejan de favorecernos, le echamos la culpa a la estrategia, al plan, a los principios, a las normas; empezamos a pensar que, la estrategia no sirve, que mejor hacemos las cosas como siempre las hemos hecho, así no más, sin tanta vaina (obviamente sin mala intención). Nadie es capaz de ponerse a pensar y reconocer que, lo que realmente está sucediendo es que,  es nuestra ejecución  lo que esta mal; y, la mala ejecución está, además, acompañada de una preocupante falta de madurez emocional que nos hace perder el control, y nos convierte en presa fácil para caer en las trampas que nos ponen.

De esa manera, abandonando la estrategia sin analizar la ejecución, protegemos nuestro ego y no reconocemos el error que estamos cometiendo. Y, persistimos en el error, porque eso nos consuela y nos es más cómodo echarle la culpa a algo que “nos han hecho seguir o impuesto contra nuestra voluntad”.

La vida en el mundo de la empresa nos ha enseñado que, los resultados se consiguen siguiendo una estrategia, a través de un orden y aplicando ciertos principios y normas. Conceptualmente, fuera de este marco, no existen resultados. Definitivamente, esto no es posible sin un verdadero liderazgo que logre ejercer el ejecutivo de ventas.

Esto suele ocurrir, también, con mucha frecuencia en el mundo de las ventas. El ejecutivo de ventas ha elaborado una brillante estrategia para todos los territorios donde operan sus vendedores; quizás, hasta ha hecho participar en la elaboración de la estrategia a los mismos vendedores. En un inicio, trabajando al pie de la letra de la estrategia, las cosas comienzan a salir bien; ocurre que, la competencia ha hecho su propio movimiento estratégico y nos ha hecho retroceder en los niveles de ventas que estábamos alcanzando. Aparece el desconcierto, el nerviosismo se apodera de los vendedores que ven cómo va a salir su boleta de pago a fin de mes. Entonces, se abandona la estrategia y se apodera de los vendedores la desesperación, aplicando el “así no más, para que tanta vaina”. Al final, la situación ha empeorado aún más, echándole toda la culpa a la estrategia; nadie es capaz de sincerarse y aceptar que, no se quiso revisar las acciones, la práctica, la ejecución que es donde principalmente radica la causa de lo que nos está ocurriendo. Es sabido que, una estrategia excelente con mala ejecución, conduce al fracaso. Estrategia equivocada con excelente ejecución, puede tener tremendo éxito.