La carreta delante de los caballos en ventas
Me imagino que todos ustedes habrán escuchado ese dicho: “estas poniendo la carreta delante de los caballos”; también se acostumbra decir, poner el arado delante de los bueyes. Usar las técnicas de ventas sin tener en cuenta, en primer lugar, las necesidades y deseos de los clientes, es como poner la carreta delante de los caballos. Aprender y usar técnicas de ventas de manera aisladas, con el sólo propósito de lograr el cierre a como dé lugar, protegiendo el vendedor su ego, es como quedarse en ver los árboles, pero no el bosque del que son parte. Viéndolo bien, esto es un asunto de enfoque y metodología que se sigue en la capacitación de vendedores. Lo que es común observar, con mayor frecuencia, en estos cursos de capacitación de vendedores, de parte de los expositores, es resaltar la enseñanza de técnicas de ventas; se les pide a los vendedores que aprendan más técnicas de ventas. Pues bien, el asunto ya no es aprender técnicas de ventas; ahora la capacitación consiste en ap...
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