Lee Ritenour - 2005 - Overtime - 06 - Water to Drink (Agua de Beber)

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Gestión: Evaluación del desempeño en ventas

¿Por qué nos interesa que los vendedores trabajen al 100%, o más? Porque a través de este recurso (personal), podemos estar seguros que los otros dos recursos: tiempo y dinero, están siendo usados de manera intensiva. La rentabilidad de los resultados en ventas, sólo es posible cuando se usan siguiendo un plan objetivamente elaborado. No podemos obligar al vendedor a que trabaje más horas, pero sí podemos lograr que trabaje más cuidadosamente, más intensamente, más inteligentemente sus horas laborables. El asunto no es que trabaje más horas, sino mejor: siguiendo un plan. En este proceso, el vendedor tendrá que tomar decisiones que tienen que ver con su desarrollo profesional. Dichas decisiones son, por otra parte, de la misma naturaleza que las de su jefe y del más alto nivel ejecutivo. El vendedor al tomar decisiones, hace el mismo tipo de trabajo que el presidente de su empresa. Por muy exiguo que sea su ámbito, es un ejecutivo, aunque ni su nombre, ni su función aparezcan en el org
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Vendedor: ¿En qué consiste la labor de ventas?

Aunque les parezca un poco "sospechoso", voy a apartarme de la definición clásica y obsoleta, por su "orientación hacia el producto", que da la American Marketing Association (AMA) sobre la actividad de ventas. La gran mayoría de personas que se dedican a la docencia y capacitación, o son expositores sobre temas de ventas, recurren a esta defiición porque aun sigue considerando a la técnica de ventas como pilar de las mismas. Recurriendo al enfoque de marketing, la ingeniería industrial, la experiencia japonesa de los últimos 50 años y a mi propia experiencia como ejecutivo de ventas, daré una definición de la actividad de ventas que dista mucho de la AMA: La venta es un proceso que tiene como propósito encontrar a un verdadero cliente potencial (nuevo) o visitar a un cliente que muestre mayor potencial de compra (actual), despertar o crear en él el deseo de que compre el producto o servicio que le estamos ofreciendo. En esta definición encontramos cinco concepto
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Vendedor: ¿Qué son los fundamentos y cuáles los principios?

En el anterior artículo hable, en general, sobre la importancia de practicar las ventas conociendo sus fundamentos y principios, ¿por qué? Porque, nuestra práctica siempre será limitada y de pobres resultados si nos restringimos al empirismo puro. Sin conocer los fundamentos y principios, ¿se pueden generar resultados? Claro que sí, nadie lo puede negar; el asunto es que esos resultados serán mediocres, siempre estarán por debajo del vendedor que sí conoce los fundamentos y principios de las ventas porque se considera un profesional de las mismas. Pero, ¿Cuáles son esos fundamentos y principios? Tratemos sobre cada uno de ellos. Fundamentos de las ventas . Fundamento significa bases, pero sólidas; soporte de lo que hacemos, piso o suelo sobre el cual construimos; en nuestro caso, bases, piso, soporte sobre el cual desarrollaremos nuestra actividad de ventas. Conociendo los fundamentos en que se basa la actividad de un vendedor, podremos, más o menos, pronosticar cuál será el resultad
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