DINÁMICA DE VENTAS

En los dos artículos anteriores, escribí sobre la importancia de la información y la forma como nos ayuda en la labor diaria de ventas. En el artículo inmediatamente anterior, escribí sobre el proceso de decisión de compra que siguen los consumidores, reales y potenciales, y la necesidad de conocer al detalle en qué consiste cada etapa. En este artículo, conjuguemos los dos anteriores para diagnosticar nuestra capacidad o competencias laborales en el área de ventas. Con la información definida como necesaria y el conocimiento que ya se tiene del Proceso de Decisión de Compra, tiene que analizar objetivamente sus reales capacidades (competencias laborales para el área comercial), haciéndose ciertas preguntas: 1.     ¿Dispongo de la información mínima necesaria sobre el sector de nuestra empresa, los productos o líneas que están bajo mi responsabilidad, el mercado, los clientes y la competencia? 2.     La información que poseo, ¿es actualizada con cierta frecuencia que resp

Las investigaciones llevadas a cabo durante muchos años por el marketing, le han facilitado las cosas a la actividad de ventas, obviamente, siempre y cuando ejecutivo y vendedores estén al tanto de estos avances. Como es sabido, el propósito del marketing es cumplir con satisfacer las necesidades y deseos de los clientes meta; pero conocer a los clientes, nunca ha sido fácil. Existen muchas diferencias individuales entre cada cliente que integra nuestra cartera; sin embargo, hay algo en común en el comportamiento que siguen para comprar o adquirir bienes y servicios. Esto común, se llama el proceso de decisión de compra que sigue todo individuo u organización considerado consumidor real o potencial. El proceso de decisión de compra, está compuesto de cuatro etapas: 1) identificación de la necesidad, 2) búsqueda de información, 3) criterios de evaluación y 4) decisión de compra. En cada etapa del proceso de decisión que sigue el cliente hay un tipo de trabajo que tiene que desarro

Anteriormente, hablábamos de la actual necesidad de practicar la innovación en todos los aspectos de la empresa moderna. El fenómeno de la globalización ha traído consigo nuevas expectativas e interrogantes sobre la forma cómo hemos estado haciendo las cosas, y la manera de cómo deberíamos hacerlas ahora. Dijimos, también, que la actividad de ventas no escapa a las exigencias y efectos de la innovación. La información, el significado, la forma que le damos y el uso que hacemos de ella, marcan de alguna manera nuestra actividad y el estilo de lograr resultados en ventas. Todo depende de la organización que se le ha dado a la fuerza de ventas, a partir de las funciones que debe cumplir, además de lograr los ingresos por ventas. Definitivamente, la captación de información, procesamiento e interpretación de la misma, debería ser parte de las actividades diarias de los integrantes de la fuerza de ventas. Veamos cómo les puede ayudar a los vendedores saber usar información. Se nece

Cuando los clientes descubren que abundan las opciones en el mercado, ninguno de ellos en su sano juicio mostrará la disposición a tratar con un vendedor que está orientado por objetivos cuantitativos (sus propios intereses expresados en incentivos o comisiones). Estos vendedores les causan repulsa, no les inspiran confianza y desisten de comprarles algo que, probablemente, necesitan. Los clientes de hoy saben ya que los objetivos cuantitativos van en detrimento de los objetivos cualitativos (calidad que satisfaga o solucione sus necesidades o problemas) Resulta curioso comprobar que, los que les venden no se han detenido a pensar en esto y extraer una lección positiva de esta situación. ¿Nos servirá de algo hacer el esfuerzo por aprender? Lo más probable es que, estos vendedores trabajen para empresas que lucen grandes “volúmenes de ventas”, invierten fuertes cantidades de dinero en publicidad, poseen una envidiable arquitectura en edificios; quizá cuentan, además, con doble