DINÁMICA DE VENTAS

Algunas preguntas que, como ejecutivo de ventas, usted está en la obligación de hacerse. ¿Hacía dónde estoy dirigiendo las acciones de mi equipo de ventas? ¿Cuál es la dirección que realmente debe seguir la fuerza de ventas? ¿Cuál es el objetivo que estamos persiguiendo? ¿El objetivo planteado asusta, paraliza, genera dudas o realmente ha generado acción constructiva en cada vendedor? Como ejecutivo, ¿para qué hago todo lo que hago? ¿Cuál de las actividades que ejecuto a diario no me llevan a ningún puerto, por lo tanto no contribuyen ni apoyan la labor que ejecuta a diario la fuerza de ventas? Las respuestas a estas preguntas, sólo se pueden dar si usted tiene bien claro su objetivo y sus metas, que puede ser para todo el año, dividido luego por trimestre y, finalmente, por mes; o, como mejor convenga a la empresa, o que se adecue a la periodicidad con la que se dan los resultados. El objetivo que le ha planteado la gerencia general, debe traducirse a meta para cada territori

Una época de recesión o desaceleración económica es un período peligroso que trae altos riesgos; pero el mayor peligro radica en la negligencia de negar la nueva realidad. Lo que ocurre, y desespera, es que esa nueva realidad no se puede explicar con los supuestos de la época de estabilidad o crecimiento que hemos estado disfrutando. Los fenómenos económicos que se están poniendo de manifiesto no encajan de ninguna manera con “lo que todos saben”. Pero una recesión o desaceleración económica representa un período muy oportuno sólo para aquellos que pueden cambiar de enfoque, para aquellos que muestran una gran flexibilidad para aceptar y explotar las nuevas realidades, que siempre vienen  acompañadas de nuevas oportunidades. Cambiar de enfoque significa interpretar de forma distinta la realidad del mercado en el que estamos operando. Esto nos exige que nos resistamos a la tentación de basarnos en “lo que todos saben”. Este preámbulo ha sido necesario hacerlo para diagnosticar

Es algo común que, cada año, las empresas deseen incrementar sus volúmenes de ventas, que podría ser parte de un plan para incrementar su porcentaje de participación de mercado. Si ese incremento porcentual que se plantea la empresa, es menor que el incremento porcentual del mercado, entonces, nuestra empresa ha perdido participación de mercado. Dicho de una manera concreta; si nuestra empresa crece 50% de un año a otro, y el mercado crece en ese mismo período 60%, hemos perdido participación de mercado. El corolario es entonces: no debe ser motivo de festejo por crecer un alto y significativo porcentaje, si aún no sabemos cuánto ha crecido el mercado. Entonces, plantearse crecimientos de ventas es un asunto serio y delicado que, debe basarse en un exhaustivo estudio de mercado, que incluya no sólo lo relacionado con los clientes, sino también con la competencia. Es la única manera de reducir a su mínima expresión los riesgos, lo que a su vez le dará mayor seguridad en su acci

Si consideramos el proceso de dirección de marketing que empieza con la elección del mercado meta (previa investigación de mercado), que prácticamente es el punto de partida para la formulación de la Estrategia y las consecuentes Táctica (4P),  Internet ha contribuido en el sentido de lograr identificar a los integrantes de dicho mercado y comunicarse con ellos a través de este medio que, hoy en día es utilizado por casi todo el mundo, una cantidad significativa de horas diarias. Entonces, su aporte está en facilitar la definición y clara llegada al mercado meta. El segmento o mercado meta y el perfil de sus integrantes, empieza a darnos pautas para el uso de Internet. Según la organización y sistema imperante en cada país, se puede llegar a saber desde qué ciudades, distritos se está entrando a las distintas páginas web y a las redes sociales existentes, lo que permite entender la territorialidad del mercado meta. Google está brindando ese servicio de manera extraordinaria y a ba