La situación futura de las ventas de provincias

Una época de recesión o desaceleración económica es un período peligroso que trae altos riesgos; pero el mayor peligro radica en la negligencia de negar la nueva realidad. Lo que ocurre, y desespera, es que esa nueva realidad no se puede explicar con los supuestos de la época de estabilidad o crecimiento que hemos estado disfrutando. Los fenómenos económicos que se están poniendo de manifiesto no encajan de ninguna manera con “lo que todos saben”.

Pero una recesión o desaceleración económica representa un período muy oportuno sólo para aquellos que pueden cambiar de enfoque, para aquellos que muestran una gran flexibilidad para aceptar y explotar las nuevas realidades, que siempre vienen  acompañadas de nuevas oportunidades. Cambiar de enfoque significa interpretar de forma distinta la realidad del mercado en el que estamos operando. Esto nos exige que nos resistamos a la tentación de basarnos en “lo que todos saben”.

Este preámbulo ha sido necesario hacerlo para diagnosticar la situación en la que ha entrado nuestra economía, y que va a tener repercusiones en los niveles de ventas de muchas empresas. Pero lo que ocurrirá, o está ocurriendo, en Lima es distinto a lo que ocurrirá en las distintas regiones del país. Las regiones que han empezado a parecerse a Lima, en lo que se refieren a sus hábitos de compra y consumo, las afectará de manera diferente.

Las regiones que han alcanzado un importante desarrollo, mejorando sus ingresos per-cápita, como Arequipa, Ica, La Libertad, Lambayeque, Piura, Cajamarca y Ancash, estos dos por la actividad minera, el grado de afectación se dará en función de su capacidad de respuesta. Eso dependerá de qué tan diversificada esté la producción en cada región. Por ejemplo, con la caída de los precios de los minerales, Cajamarca y Ancash que, dependen exclusivamente de la minería, verán reducirse el consumo interno significativamente. No sucederá lo mismo con regiones que tienen variada actividad económica, como Arequipa, por ejemplo.

Hagan un análisis parecido con las otras regiones que atienden sus respectivas empresas. Por ejemplo, regiones que dependen mucho de la producción agrícola exportadora, ¿cuáles son los tipos de cultivo en cada una de ellas? ¿Se han visto frenadas las exportaciones con la crisis de Estados Unidos y Europa? ¿Cuánto ha afectado la economía de la región? Los que fabrican cajas para productos exportación, resentirán. ¿Qué otras actividades económicas se desarrollan en cada región?

¿Cuál debe ser la actitud del ejecutivo de ventas ante está situación que ha empezado a vivir cada región? Es necesario elaborar una matriz o mapa de los distintos productos que vende la empresa, en relación con los productos que se ven afectados en cada región con la caída de las exportaciones. Ese cuadro no es para desanimarse, sino para ponerse a descubrir otras oportunidades de negocio que puedan compensar las caídas. Luego tiene que elaborarse una estrategia de ventas para explotar las oportunidades descubiertas; por último, verificar si su fuerza de ventas está en capacidad de ejecutar la nueva estrategia con éxito. Recuerde que sólo hay tres maneras de incrementar las ventas, sea en auge o en desaceleración económica: conquistar nuevos clientes, incrementar el monto de compra e incrementar la frecuencia de compra

Lo más probable es que su fuerza de ventas no esté a la altura de las circunstancias. ¿Sabe por qué? Porque quieren seguir con el mismo enfoque que les dio resultados en época de crecimiento y, probablemente, usted como ejecutivo, también esté de acuerdo con sus vendedores: quiere seguir haciendo las mismas cosas de antes. Definitivamente, su fuerza de ventas tendrá que aprender a asesorar a sus clientes a cómo desarrollar sus negocios; sólo si ellos crecen, crece también el proveedor. Recuerde, tiene que cambiar de enfoque, agregar más conocimiento a lo que hace.