Ventas puede aprender del Internet así como lo hizo marketing

Si consideramos el proceso de dirección de marketing que empieza con la elección del mercado meta (previa investigación de mercado), que prácticamente es el punto de partida para la formulación de la Estrategia y las consecuentes Táctica (4P),  Internet ha contribuido en el sentido de lograr identificar a los integrantes de dicho mercado y comunicarse con ellos a través de este medio que, hoy en día es utilizado por casi todo el mundo, una cantidad significativa de horas diarias. Entonces, su aporte está en facilitar la definición y clara llegada al mercado meta. El segmento o mercado meta y el perfil de sus integrantes, empieza a darnos pautas para el uso de Internet.

Según la organización y sistema imperante en cada país, se puede llegar a saber desde qué ciudades, distritos se está entrando a las distintas páginas web y a las redes sociales existentes, lo que permite entender la territorialidad del mercado meta. Google está brindando ese servicio de manera extraordinaria y a bajo precio. Las redes sociales facilitan la segmentación y la forma de llegar a cada segmento. Por ejemplo, facebook es más visitado por los jóvenes; twiter, por la gente más intelectual o profesional (se sigue a periodistas, economistas, políticos, intelectuales, literatos, etc.). En cuanto a lo Táctico, Internet permite hacer correcciones y movimientos rápidos, sin descuidar ni perder de vista el objetivo estratégico, al verse el mayor ingreso que hace la gente a otras páginas web no contempladas o en las redes sociales.

Todo radica en el diseño de la página web de la empresa y de las comunicaciones que diseña para colocar en las distintas redes sociales, acorde con el público al que se dirige. Es necesario que ambas contengan la información y la llave para conducir al visitante hacia el cierre de una transacción. En ese sentido, el contenido de la página y la información colgada en redes sociales, debe tener “orientación de proceso”, que “conduzca” a la gente. La orientación de proceso del diseño de la página y comunicaciones por redes sociales, sirve también como medio de Control. Se logra saber cuántas personas ingresan diariamente (hacen clic) a nuestra página, cuántas de esas personas continuaron avanzando abriendo ventanas hasta llegar a la cotización o cierre de la transacción en el mejor de los casos; en cada una de estas ventanas se ha hecho un clic que se cuantifica. Entonces, obtenemos datos de los “resultados intermedios”: del 100% de los que ingresaron a nuestra página, cuántos siguieron avanzando y qué porcentaje llegó hasta el cierre; esto nos sirve para ir mejorando el contenido de la comunicación, para despertar mayor interés. Estos datos nos dan una cifra exacta de la efectividad y por ende nos permite calcular el rendimiento de nuestra inversión en este medio en relación con los resultados de ventas obtenidos. Ningún otro tipo de publicidad nos permite este cálculo.

Tenemos que reconocer y aceptar que, es verdad, es real que estamos en la era de la información y el conocimiento, y que la Tecnología de la Comunicación y la Información (TIC) seguirá desarrollándose más, lo que significa que se encontrarán otros medios o, definitivamente, se mejorarán los actuales.

La actividad de ventas, que incluye al ejecutivo y los vendedores, deberían sacar positivas conclusiones del aporte sustancial que ha hecho el Internet al marketing, que serán de mucho provecho para la obtención de resultados de alto rendimiento y al mínimo costo. El enfoque de la orientación de proceso que se considera en el diseño de las páginas web, también puede utilizarse en ventas y utilizar la medición de los resultados intermedios para corregir y mejorar la presentación o demostración de producto que utilizan los vendedores; o, para mejorar el contenido de las cotizaciones o propuestas económicas que presenta la empresa. El desarrollo de la capacidad de respuesta rápida que permite Internet, es algo que el vendedor debe aprender.