DINÁMICA DE VENTAS

En un artículo de hace dos semanas hice mención a la modalidad de funcionamiento en ventas; me estaba refiriendo a los procesos que se utilizan en esta retadora actividad para conseguir resultados, y que esto incluía el conocimiento del proceso de decisión de compra que sigue el consumidor. El proceso de ventas debe  armonizar con el proceso del consumidor. Todo proceso, el del consumidor y del vendedor, es un conjunto de actividades, de las que tenemos que conocer el propósito por el cual las ejecutamos. Desde su función o cargo en ventas, ¿ha tomado usted consciencia de en cuántos procesos participa en su empresa para obtener los resultados que le exigen? Pero, pensemos sólo en el proceso que sigue la fuerza de ventas o el proceso que se sigue para su gestión. Este proceso, que viene a ser la modalidad de funcionamiento , debe revisarse permanentemente, no sólo para “repararlo” o “regularlo”, sino para mejorarlo aunque nos parezca perfecto. Las señales de que es urgente el ca

El difunto y respetable Peter Drucker, dijo en su famoso libro, La Gerencia de Empresas que, las dos funciones básicas de toda empresa son: la comercialización y la innovación. Hablemos sólo de la primera, la comercialización, y dejemos para otro artículo sobre la segunda. Algunos destacados y distinguidos expositores de nuestro medio, han cambiado la expresión de Drucker; la palabra comercialización la han reemplazado por marketing, amputando y restringiendo de esta manera lo que realmente razonaba el famoso autor. Comercialización, que viene de comercio, incluye dos sub-funciones: la compra y la venta; de esa manera debemos considerar la expresión del afamado padre de la gerencia. Miremos a nuestra empresa desde estos dos ángulos: a) como proveedora (todas las líneas, productos y artículos que vende, incluido servicio) y b) como cliente (compra a muchos proveedores de insumos, materia prima, equipos, accesorios y otros). En ambas situaciones está siendo sometida a nuevos fen

En algunas empresas del país, aún se mantienen ideas y creencias del pasado y, esto también se refleja en la actividad de la fuerza de ventas; hay vendedores con las mismas ideas de antaño. Consideran que la “estabilidad” del mundo que imperaba hasta mediados de la década del 70, del siglo pasado, todavía continúa. Antiguamente el cliente se comportaba como una especie de “rock cola”, una máquina antigua a la que le introducías una moneda y te tocaba el disco que querías escuchar. Sin embargo, desde hace ya más de treinta años el mundo y los mercados son muy diferentes, son más exigentes e instruidos; los cambios en los hábitos de compra y consumo se producen en un corto tiempo y, por ello, los productos y los servicios tienen una vida útil también muy corta. Por ejemplo, en el mercado de la moda se habla hoy del fast fashion. Los productos de la era digital que incluye telecomunicaciones, informática, las “doras”, video y audio y otros, también lo demuestra. Se introducen mayor c

En el artículo anterior, al final del mismo escribí: Cuando programe sus actividades y visitas a cada uno de sus clientes, establezca un objetivo de la visita: para qué va, cuál es su intención. Y, asegúrese de haber logrado ese objetivo, que puede ser: obtener información, brindar asesoría o ayuda técnica, ofrecer un servicio, dar respuesta técnica a alguna observación/objeción o reclamo que le hicieron anteriormente, o también podría ser para cerrar definitivamente una venta. Si un plan, por más bueno que sea, no se convierte en programa, ese plan de nada sirve. El programa tiene como propósito, convertir en acción el conjunto de intenciones que conforman el plan. Ubicar en el tiempo cada actividad, es decir, cuándo se va a ejecutar cada una de ellas, día y hora, si es posible duración de la misma, es fundamental para decir que estamos administrando o dirigiendo a un equipo de ventas, de manera profesional. ¿En qué nos ayuda el programa? ¿Para qué sirve? ¿Cuál es su benefici