DINÁMICA DE VENTAS

Un tiempo atrás, me encontré con un vendedor que había sido mi alumno en un curso de gestión de ventas, y le hice la pregunta inevitable: “¿cómo te va?” “Bien”, me contestó. “Pero, con ciertas dificultades para cumplir compromisos con mis clientes. La pelea entre ventas y producción nos atrasa las entregas, y los clientes se nos van.” Estas peleas y discusiones de cuál de las áreas de la empresa es la más y la menos importante no tienen nada de constructivas, sino todo lo contrario; significan una pérdida de visión y perspectiva de lo que es actualmente el mundo de los negocios. Aléjese de esa demagógica forma de despedazar a su empresa, porque la está haciendo presa fácil de la competencia. Imagínese, por un momento, cómo será el desempeño en el mercado de un vendedor que pertenece a una empresa dividida por los conflictos internos; definitivamente, el vendedor sale al mercado debilitado, derrotado de antemano, inseguro, con la duda de que si hace una promesa de entrega a sus

En todos los cursos que dicto sobre dirección de ventas, siempre me preguntan sobre las predicciones y si podemos confiar en ellas. La labor de hacer predicciones resulta cada vez más difícil a medida que aumenta la rapidez con la que cambian las cosas y la situación. Aunque el adelanto tecnológico del que estamos gozando nos ofrece la ventaja de poder procesar gran cantidad de información, la tarea de dirigir en estas condiciones es cada vez más difícil, y nos vemos forzados por la necesidad a limitarnos nosotros mismos e identificar sólo algunos aspectos relevantes. La función comercial no escapa a la influencia de este nuevo orden de cosas. Es probable que, cuando usted prenda su televisor, o su laptop e ingrese a Google, se enterará que han empezado a ocurrir ciertas cosas que usted nunca imagino, fantaseó o soñó. Eso no le debe preocupar. Le servirán para mostrarle el rumbo que están siguiendo las nuevas tendencias; usted podrá usar sus nuevos conocimientos y habilidades que

Un empresario, ingeniero industrial, a quien aprecio mucho, vivía feliz y orgulloso del crecimiento que había alcanzado su empresa durante los últimos diez años, hasta el 2013. A fines de ese año me llama para apoyarlo en lograr sostener su crecimiento, dentro de un sector que ya había empezado a mostrar desaceleración. El diagnóstico que se hizo, interno y externo, arrojaba lo que me imaginaba desde un inicio: sólo cambiaría la situación problemática de la empresa, si cambiaba la forma de actividad de su área comercial. Seguir haciendo lo mismo, esperar que “le caigan las ventas”, ya no era lo apropiado. Pero, hizo caso omiso a las recomendaciones, y las cosas se agravaron en el 2014. ¿Deberá el vendedor seguir haciendo lo mismo en el nuevo año al que ha ingresado? ¿Cómo deberá el ejecutivo de ventas, que dirige al equipo, modificar el ambiente laboral, los términos, las condiciones en las que trabajarán los vendedores y el proceso comercial que siguen, a fin de facilitar el dese

Hará dos semanas me encontré con un ex alumno de un curso de supervisión de ventas, me dijo que seguía mi blog todas las semanas, y me soltó lo siguiente: “todo lo que usted escribe, no se hace en la empresa, ¿no será muy teórico?”. Qué aburrido resultaría para ustedes leer lo que ya es de su conocimiento; tampoco creo que a ustedes les guste asistir a un curso o seminario de ventas a escuchar lo que ya saben. Sobre la importancia de la teoría, y el papel que juega, ya he escrito en abundancia anteriormente. Lo que pretendo, escribiendo en este blog, es exponer principios y fundamentos (¡teoría!), mis opiniones y puntos de vista sobre las ventas (basados en mi experiencia como capacitador y consultor), transitando por caminos distintos a los conocidos para descubrir algo nuevo, a lo que usted tiene que agregarle lo suyo , que nos ayude a incrementar nuestra productividad en esta fascinante y retadora actividad como es la venta. Ese es el verdadero propósito por el cual decidí