DINÁMICA DE VENTAS

¿Saben lo que hizo Procter & Gamble (P&G), en el año 2000, cuando A.G. Lafley fue nombrado presidente de la compañía? Empezó a prestarle atención a lo que las mujeres quieren; esto reflejó un cambio en su filosofía de negocios.  En aquel entonces, el nuevo presidente pedía con insistencia, al personal en general, buscar soluciones fuera de la compañía y abandonar la equivocada idea de que P&G lo sabía y adivinaba todo. Lafley llegó a tener éxito en donde sus predecesores habían fracasado, al ser alguien de dentro de la compañía que  actuó como lo habría hecho un ejecutivo externo, con una mirada y enfoque distinto: mirar lo que acontece en el mercado, en vez de “hundir la cabeza”, solamente, en sus propias capacidades Lo que Lafley demostró en P&G fue que, la capacidad que poseemos de captar, procesar, interpretar y distribuir información, para que el área comercial tome mejores decisiones, en cierto modo, habla de nuestro poder comercial : identificar los verdade

Cuando las marcas japonesas de autos empezaron a ingresar a Estados Unidos, a finales de los 60, los tres grandes fabricantes de Detroit menospreciaron el hecho. Miraron los autos y los consideraron de baja calidad. Miraron el tamaño y pensaron que eran pequeños. Miraron los motores y los consideraron poco potentes. Luego miraron el tres por ciento de cuota de mercado y lo juzgaron ridículo e insignificante. Sabían lo que eran las importaciones, pero demostraron no saber lo que significaban. Miraron, pero no supieron ver; oyeron, pero no supieron escuchar lo que realmente estaba ocurriendo en el mercado. ¿Qué fenómenos estaban ocurriendo que señalaban cambios significativos? Las empresas automotrices estadounidenses, ignoraron a los clientes que compraban esos autos japoneses y los europeos que luego se sumaron; nunca les preguntaron ni les escucharon por qué adquirían esos autos. Se concentraron en sus propios productos, en sus propios clientes, se aferraron a lo familiar y se du

Me imagino que ustedes habrán leído, o escuchado hablar, sobre lo ocurrido con las siguientes empresas, negocios o marcas de fama mundial: Kodak, General Motor, Philips, Sony Ericcson; Concorde, Remington, Panam; Blockbuster, Blackberry, MSN Messenger. Las cuatro primeras, perdieron el liderazgo que tuvieron durante muchas décadas; las tres siguientes, simplemente desaparecieron; y, las tres últimas, el adelanto tecnológico las sorprendieron y las reemplazó con nuevos negocios y productos recibidos alegremente por el público consumidor. Es interesante analizar lo ocurrido con estas empresas. Las cuatro primeras fueron superadas por rivales existentes, con una estrategia y organización superiores; las tres que desaparecieron, no supieron responder, menos adaptarse, a los cambios del entorno competitivo; las tres últimas, fueron derrotadas por las nuevas ideas producto de la creatividad y la innovación. El elemento común es que, ha sido consecuencia de una oleada de cambios de propo

En el mundo empresarial de nuestros días, se presentan muchas crisis y problemas internos en la empresa; definitivamente, estos problemas afectan la actividad comercial y en particular la de ventas, y los resultados que se obtienen de ambas. Tenemos que esforzarnos en saber qué significan estas crisis, qué nos están indicando, qué están anunciando. El enfoque, que venimos utilizando hace ya mucho tiempo, ha dejado de darnos la verdadera explicación de lo que realmente acontece. Es posible que el método hacia el éxito que utilizamos en el pasado sea el camino que conduce hoy a la frustración, al fracaso y al deterioro permanente de nuestro bienestar. La mayoría de las crisis y problemas por los que pasan las organizaciones, incluidas las empresas, provienen no de sus fracasos sino de sus éxitos previos. Todos los cambios ocurridos, la globalización, la tecnología de la información y las comunicaciones, la mayor exigencia de la calidad y el servicio, las presiones para aumentar