¿Saber tomar decisiones o aprender "nuevos trucos"?

Me imagino que ustedes habrán leído, o escuchado hablar, sobre lo ocurrido con las siguientes empresas, negocios o marcas de fama mundial: Kodak, General Motor, Philips, Sony Ericcson; Concorde, Remington, Panam; Blockbuster, Blackberry, MSN Messenger. Las cuatro primeras, perdieron el liderazgo que tuvieron durante muchas décadas; las tres siguientes, simplemente desaparecieron; y, las tres últimas, el adelanto tecnológico las sorprendieron y las reemplazó con nuevos negocios y productos recibidos alegremente por el público consumidor.

Es interesante analizar lo ocurrido con estas empresas. Las cuatro primeras fueron superadas por rivales existentes, con una estrategia y organización superiores; las tres que desaparecieron, no supieron responder, menos adaptarse, a los cambios del entorno competitivo; las tres últimas, fueron derrotadas por las nuevas ideas producto de la creatividad y la innovación. El elemento común es que, ha sido consecuencia de una oleada de cambios de proporciones inimaginables; cambios que se han dado en lo tecnológico, demográfico, sociocultural y en los hábitos de consumo. Podríamos también incluir los cambios políticos que, de alguna forma u otra, han colaborado con la caída de muchos negocios y empresas.

Consultoras empresariales de fama internacional, intelectuales, estrategas, profesionales del management, economistas y estudiosos parecen confusos acerca de la magnitud de los cambios actuales y su impacto. Pero, lo que no pueden dejar de aceptar es que, estos cambios significaron fracaso para algunos, y éxito rentable para otros. Entonces, el problema no son los cambios abruptos en sí que se generan en el entorno, sino el pretender responder a ellos con las viejas ideas y enfoques que antaño les dieron resultado.

Lo que a nosotros se nos presentó como un período brillante y apasionante de innovación y súper adelanto tecnológico, para dichas empresas fue un colapso aterrador y espantoso del orden de cosas vigente. Con frecuencia se ve a las empresas que dominan el mercado descuidarse y no estar atentas a captar lo nuevo que está naciendo, y que, sin embargo, de todas maneras terminará adueñándose del futuro. Principalmente, el personal del área comercial son quienes deberían mantenerse siempre atentos a lo que ocurre en el mercado. ¿Y, cómo son nuestros vendedores, en este sentido, atentos o no?

El colapso de los fundamentos de ciertos negocios a partir de inicios de la década de los noventa del siglo pasado, fue considerado una catástrofe horrible del orden y la estabilidad de los negocios y, erróneamente, no fue visto como el anuncio de un futuro distinto, acompañado con mayores exigencias de parte de los consumidores. El asunto siempre será aprender la lección. En el área comercial, específicamente ventas, ¿nos hemos esforzado en identificar alternativas y mejorar nuestra capacidad para tomar decisiones?

La teoría del conocimiento, ya ha llegado a conocer que, cuando evaluamos alternativas, somos racionales; cuando elegimos una de ellas, somos emocionales.