Los nuevos ingresantes a la actividad de ventas

Hoy en día, son muchas las personas interesadas en aprender seria y sistemáticamente a vender con efectividad. Para lograrlo, el aprendizaje debe comprender: cómo ubicar, calificar y acercarse a los clientes en perspectiva (prospectar); cómo hacer para que el proceso de presentación y demostración de ventas sea creíble; cómo anticipar y manejar las objeciones, y cómo cerrar la venta.

Que nuestro aprendizaje sea de carácter racional y sistemático, significa llegar a elaborar un modelo con base en conceptos y principios de ventas. Este modelo lo puede elaborar el aprendiz de manera autodidacta o adquirirlos como estudiante en el salón de clase.

Si bien es cierto, lo arriba dicho es parte del aprendizaje, hoy estos elementos acompañan pero no definen el éxito en esta actividad. El aspecto conductual de las ventas, por ejemplo, juega un papel fundamental. El éxito en este arte no radica en la posesión de ciertos conocimientos técnicos, como en el conocimiento del comportamiento de uno mismo y del consumidor y, lo más importante, tener la capacidad para emplear este conocimiento de forma que nos permita producir grandes resultados.

Cuando el vendedor ha adquirido cierta experiencia en la actividad de ventas, llega a comprender la importancia de conservar intactos algunos aspectos esenciales, que en la mayoría de los caso son principios; mejorar otros en cuanto sea posible hacerlo; y actualizándose, adquiriendo principios que antes no conocía, con el paso de los años. La finalidad es, elevar el nivel profesional que conduzca finalmente a mejorar posiciones, paso a paso, gradualmente.

Para los jóvenes recién ingresados a esta atractiva actividad de las ventas, les es fácil adaptarse más a la naturaleza dinámica de la profesión y de las personas involucradas: clientes y compañeros de trabajo que actúan como soporte y complemento de la actividad. Su mente no está tan poblada de prejuicios, lo que permite cultivarla eficazmente con los últimos avances, para llevar a cabo una actividad altamente competitiva.

Los años en ventas nos van alertando y aleccionando de, con cuánta extensión y profundidad estamos tratando cada una de las actividades que conforman el proceso de ventas. Los resultados que obtenemos, son el indicador de qué tan actualizado está nuestro proceso. ¿Hay algo que mejorar, innovar?

Pero, es importante que el que ingresa a la actividad de ventas, se plantee un objetivo de aprendizaje. Elabore sus propios puntos de vista y los contraste con los de otros vendedores.

La manera más eficaz de atraer y mantener a nuestros clientes es, hacer siempre algo que antes no hacíamos por ellos: algo que agregue valor para ellos.