¿Qué se necesita para lograr los objetivos?

Terminado el primer cuatrimestre del año, luego de una exhaustiva revisión de números, un gerente general de cierta importante empresa llama a su gerente de marketing para recordarle que, para el presente año,  se ha considerado como objetivo un incremento de 15% de las ventas; si se extrapola hasta fin de año, lo actualmente logrado, quedarían muy por debajo del 15%. También le recuerda que, en el planteamiento de dicho objetivo, él participó activamente, recibiendo el apoyo del gerente de producción y otras áreas para su consecución.

De manera muy sutil el gerente general le expresa, con preocupación, al gerente de marketing que está enterado de lo que está ocurriendo con el personal dentro de su división; que los conflictos entre las distintas jefaturas se han incrementado, disminuyendo la efectividad y la eficacia. De igual manera, le manifiesta que, es de su conocimiento que los conflictos con Ventas,  han empeorado.

El gerente general le recuerda al gerente de marketing un principio básico de las relaciones humanas: no importa qué porcentaje se haya planteado de incremento de las ventas; si los conflictos siguen en dicha división, será imposible lograr los objetivos. Lo único que importa es que, si no se actúa de manera unificada, sincronizada, ningún porcentaje planteado se podrá conseguir.

El dato adicional que se tiene de esta empresa es que, en la división de marketing se tiene gente muy capaz, de primer nivel, procedente de buenas universidades; individualmente es indiscutible la capacidad profesional de estos ejecutivos.

¿Qué es, entonces, lo que podría dar una explicación de lo que está ocurriendo? Uno tenderá a inclinarse de inmediato a decir: la causa son los conflictos internos, entre los hombres capaces que se tienen. Los conflictos son efecto, no causa. La causa está en el gerente de marketing que no logra constituir un equipo de trabajo, sino un grupo de buenos profesionales, cada uno trabajando como mejor le parece.

Observe usted un engranaje, un conjunto de ruedas dentadas o piñones, cada uno de éstos con la resistencia a las fuerzas a la que estarán sometidas,  y en la posición correcta. Cada piñón, contribuye de esa manera al logro del objetivo del engranaje: transmitir fuerza, movimiento, velocidad, aceleración. Como ejecutivo a cargo de una división, área o departamento, eso es lo que tenemos que lograr: que nuestra gente trabaje en equipo, cada uno de manera sincronizada, como parte de un engranaje, para lograr responsablemente nuestro objetivo.