Dudas y parálisis en ventas

Siempre que un conjunto de nuevas tendencias y conocimientos empiezan a manifestarse en la economía y los negocios, se torna fácil inducir, o posible de afirmar, cómo será el futuro del sector y del mercado en el que opera nuestra empresa. El método científico nos ha enseñado que, el conocimiento sobre cierto campo nos facilita dos ventajas: diagnóstico y pronóstico (qué esta ocurriendo, qué podría ocurrir más adelante).

Esta nueva visión, económica y de los negocios, respecto del futuro, ya sea como pronóstico o prospectiva, causa efectos en la conducta y la actitud de los ejecutivos del área comercial y de los vendedores en particular. Lo nuevo desconocido que no está grabado en mi mente causa rechazo y también temor.

La aparente incoherencia que causa la manifestación de los nuevos fenómenos y tendencias tecnológicas, que incluye a los fenómenos comerciales, genera desesperación, frustración y paralización de las acciones, en algunos casos. El filósofo y matemático René Descartes decía: “Duda para adquirir seguridad, no para que paralice tu acción”. En el área comercial, si no hacemos nada, no se consigue nada.

Es posible que, cuando nos encontramos en estas situaciones, al inicio, nos nublen y no le encontremos sentido a lo que debemos hacer. Pero, esa aparente incoherencia no significa que no haya pauta alguna en los nuevos fenómenos que han empezado a manifestarse; si la hay. Todos los fenómenos comerciales, por más extraños y originales que nos parezcan, guardan alguna relación causa-efecto que tenemos que descubrir. Pero, si no hemos desarrollado el hábito de pensar, no las descubriremos nunca.

Esta situación nos deja ver en claro dos cosas de nuestra posición: 1) La cuestión fundamental no es quién domina actualmente el mercado, sino quién está emergiendo y configurando su nueva composición y estructura; 2) Si las personas que se tienen en cada uno de los puestos del área comercial, incluidos los vendedores, están preparados para afrontar la nueva situación.

¿Qué nos dice todo esto? Contrate vendedores que saben pensar, que tienen conocimientos técnicos y habilidades sociales al respecto, que saben cómo contribuir a lograr los objetivos y metas comerciales de la empresa; eso es lo recomendable.

 Pero no contrate gente, para el área de ventas, con conocimientos y habilidades sociales en general; tampoco dejarlos que se dediquen sólo a poner en práctica todo aquello que supuestamente aprendieron de libros, seminarios y cursos de ventas, no; que demuestren que saben cómo pueden contribuir a lograr objetivos en nuestra empresa.