DINÁMICA DE VENTAS

Si hay algo que hemos aprendido de nuestra modernidad es que, las organizaciones comerciales y empresas en general se caracterizan por el riesgo; es más, son representantes legítimas del capital de riesgo . Por tanto, la naturaleza del trabajo que realizamos en cualquier área de nuestra empresa es de riesgo, porque trabajamos en una organización de riesgo; el riesgo se pronuncia con mayor nitidez en la actividad comercial. Pero, no hay que temerle al riesgo, sino tomar conciencia de él, conocer su naturaleza y las variables que están directamente relacionadas con su magnitud y asumirlo. En cualquier actividad comercial en la que participemos, los riesgos siempre estarán presentes. Los riesgos de ahora son distintos a los de antes; nada más. ¿Qué tenemos que hacer? Lo que es temible incertidumbre para un desinformado, es riesgo para un informado; tenemos que encontrar la manera de medirlo y  calcularlo. Llegamos, entonces, al terreno de la probabilidad de ocurrencia de los fenómeno

¿Has mirado acuciosa y detenidamente a las personas que te rodean, ya sean familiares, amigos y compañeros de trabajo, para conocerlos y relacionarte mejor con ellos? Te habrás dado cuenta que la mayoría de ellos vive en permanente estado de ansiedad y preocupación por el futuro de su empresa, su trabajo y las consecuencias que esto puede acarrear en sus hogares. ¿Quién o qué origina esta ansiedad y temores respecto al futuro? Son los factores de nuestro entorno que han sufrido grandes transformaciones, llegando a superar nuestra capacidad de predicción. Ninguna organización ni persona puede escapar a ello. El entorno de nuestra actividad comercial, se está haciendo cada vez más complejo, más competitivo, hay una mayor presencia de nuevos competidores con productos originales; el trabajo en el área de ventas es cada vez más exigente, hay que hacer una labor más profesional que incluye una inteligente prospección. En general, el nivel de incertidumbre es cada vez mayor, sólo nos

T anto se ha hablado y se sigue hablando del cambio que, suena ya trillado decir que, nuestro entorno está permanentemente cambiando, en el que enfrentamos nuevos retos y/o adversidades. Desde el punto de vista del enfoque de sistemas, entorno es todo aquello sobre lo cual no tenemos control, sin embargo,  estos elementos que no controlamos afectan, alteran o perturban todos nuestros planes; es más, nos dicen cómo debe funcionar la empresa. Lo más importante del entorno es que, en él se encuentra lo que a nuestra empresa y a nosotros nos interesa: la demanda. Pero, el control del cambio no es, sin embargo, el aspecto más importante para empezar; lo que importa es, cómo contribuimos a la sostenibilidad del crecimiento de nuestra empresa, a pesar de todos los cambios. ¿Lo has pensado? ¿Nos encontramos preparados para entender las nuevas señales que vienen de nuestro entorno en general y del mercado en el que queremos seguir creciendo en particular? Entramos en contacto con nue

Piense en la siguiente pregunta: ¿por qué cree usted que lo han contratado y le pagan como ejecutivo o vendedor, para pensar o para seguir el pensamiento de otros? La explicación de su nivel de desempeño y los resultados que obtiene, dependen de cómo contesta esta pregunta. Si usted como ejecutivo o vendedor está esperando que le digan qué hacer y cómo hacerlo, está esperando que le den órdenes o instrucciones para actuar, de lo contrario no hace nada; está esperando que le enseñen; considera que usted no debe aprender nada, porque tienen que decírselo; si sigue mecánicamente o al pie de la letra lo que ha leído en libros, lo que escuchó en cursos y seminarios; entonces, usted considera que le pagan para seguir el pensamiento de otros. El asunto es que, mientras usted espera que le digan qué hacer, le enseñen, le ordenen, etc., los fenómenos comerciales siguen aconteciendo en el mercado y, probablemente, dándose muchos cambios en el entorno en general, tornándose éste irrecono