Enfoque de Sistema en Ventas

Trabajar en la actividad de ventas, es como ser un deportista profesional. Por esto mismo, uno no debiera esperar de primera intención tener un desempeño aceptable sin antes aprender qué es lo que debe hacerse y cómo debe hacerse. Con esfuerzos inteligentes y la debida preparación, es posible ponerse en condiciones de lograr un excelente desempeño. Practicar las ventas, considerándola una profesión, exige hacernos una idea sistemática de la actividad en su conjunto. Decir “sistemática” significa actuar de manera racional, teniendo un concepto de lo que es la venta y lo que no es; entendiendo su funcionamiento o modalidad de ejecución y comprendiendo los cambios que debemos hacer cuando esta modalidad ya dejó de ser eficaz.

Todo sistema, y el de ventas no es una excepción, tiene siete componentes: 1) la Función del sistema, que es el propósito o la misión; 2) los Insumos o entradas, los recursos, tangibles e intangibles, mínimo necesarios; 3) los Productos o salidas,  resultados que se esperan conseguir; 4) la Secuencia o  el proceso que se sigue para lograr los resultados; 5) el Ambiente, tanto el interno como el externo (entorno); 6) los Catalizadores, elementos o agentes adicionales que contribuyen, directa o indirectamente, en cada etapa del proceso en el logro de los resultados; y, 7) los Agentes, las personas que intervienen tomando decisiones (ejecutivo) y ejecutando acciones(vendedores) para lograr los resultados. Usted, como ejecutivo, coja un lápiz y escriba lo que se hace en su sistema de ventas, considerando cada uno de los componentes que acabamos de ver. ¿Necesita hacer algún rediseño o replanteamiento?

Como se dijo en el párrafo anterior, todo sistema incluye, como cuarto componente, la “Secuencia” o “Proceso”, que es un conjunto de actividades o etapas que deben seguirse, a través del cual el sistema cumple su propósito. En todo sistema de ventas hay un proceso de ventas, previamente estudiado y diseñado para lograr los resultados que se esperan del sistema. Podríamos decir que, el corazón de todo sistema de ventas es el proceso que se sigue, tanto para generar las ventas, expresadas en volumen, ingresos o ganancias de la empresa, como para administrar la información generada por la actividad de todo el sistema. Recordemos que la única función de la empresa que genera ingresos es ventas; por tanto, ese es el propósito del sistema de ventas. La pregunta obligada es, ¿somos conscientes del sistema de ventas implantado en nuestra empresa? Los vendedores, ¿conocen el papel que juega cada componente del sistema?