Evolución del enfoque de ventas

De manera concreta, podríamos resumir la evolución del enfoque de ventas en tres etapas: 1) Enfoque hacia el Producto, 2) Enfoque hacia la Técnica de Ventas y 3) Enfoque hacia los Principios de Ventas.

Producto-Persuasivo-Técnicas. En el enfoque hacia el Producto, resaltaba la importancia de la marca que hacía la venta de los mismos mucho más fácil; la reputación de la empresa y marca proveedora era lo importante para lograr la aceptación de los productos, por parte del mercado. A este enfoque, le acompañaba la capacidad persuasiva del vendedor, para conducir al cliente al cierre, sin mucho pensar, lo más pronto posible. Si se presentaba alguna pequeña objeción, se recurría a las técnicas de ventas para rebatirlas. Era la época del vendedor con escasa preparación, por no decir nula.

Técnicas-Actitud Mental Positiva-Producto. En el segundo enfoque, hacia las Técnicas de Venta, se tomaba en cuenta a un cliente algo más informado sobre las distintas marcas existentes en el mercado sobre un mismo producto, motivo por el cual aumentaban las objeciones a la hora de solicitar el cierre a los clientes. Imperaban las técnicas de “manipulación”. Este enfoque exigía que los vendedores fueran personas con una vigorosa Actitud Mental Positiva; y las charlas motivacionales eran comunes en la capacitación. El producto o servicio que se ofrecía pasaba a un segundo plano. La clave era el vendedor haciendo un hábil uso de las técnicas.

Principios-Procesos-Herramientas. En el tercer y actual enfoque hacia los Principios y Fundamentos, se considera la importancia de practicar las ventas de manera profesional; ya no empírica, intuitiva o improvisada. La venta se ve de manera sistemática y racional, en la que impera la visión de conjunto de toda la actividad. Se tiene consciencia de que, de los principios se derivan los distintos procesos de ventas, dependiendo de la etapa en la que se encuentre la venta. Cada etapa o actividad de un proceso de ventas exige el uso de ciertas herramientas o técnicas, para ejecutarla de tal forma que nos acerque al cierre de la venta, satisfaciendo las necesidades del cliente y logrando los objetivos comerciales de la empresa.