Dirección y gestión en la actividad de ventas

Imagínese que usted acaba de hacerse cargo del equipo de ventas, porque ha sido promovido internamente o porque lo han traído de “fuera”; es usted nuevo en la empresa, en todo sentido de la palabra. Definitivamente, en su nueva responsabilidad, tendrá que hacer un diagnóstico de la situación que está encontrando; tendrá que familiarizarse con los procesos internos de la empresa, especialmente conocer la naturaleza de las relaciones con otras áreas o departamentos, que son complemento necesario para que los compromisos con los clientes se cumplan. Entonces, entra a tallar su capacidad de dirección y luego de gestión; o si quiere, le llamamos capacidad de liderazgo y de administración.

La capacidad de dirección tiene que ver con conducir hacia el futuro. Si bien es cierto, la empresa tiene una estrategia comercial previamente elaborada y aprobada por la alta gerencia, usted tendrá que elaborar su estrategia de ventas para todo su equipo, en el que se encuentra la fuerza de ventas. Usted; planteará el camino que seguirá con su equipo para lograr explotar las oportunidades de negocio que han sido identificadas en el mercado; los estrategas le llaman a esto “definir la dirección del golpe principal”; definirá los recursos que necesita, tangibles e intangibles, para lograr el objetivo comercial de su empresa; determinará la cantidad y calidad de los esfuerzos que deben desplegarse. Finalmente diseñara el proceso que seguirá su fuerza de ventas para contactar y conquistar nuevos clientes y mantener fidelidad de los actuales.

En términos generales, ya tiene su “plan estratégico” a nivel de la actividad de ventas. Cuando se empieza a ejecutar en la práctica su estrategia de ventas, cuando se ponga ya en operaciones todo su equipo, usted tendrá que hacer uso de su capacidad de gestión o administración; es decir, se verá en la práctica su habilidad para orientar, guiar y apoyar a su fuerza de ventas. El propósito de la gestión es que, todo lo que ha sido planeado se cumpla, que se verifique en el campo que las cosas se están haciendo tal como se han pensado. Para eso, tendrá que haber establecido ciertos estándares, normas y directivas que, le servirán como base de medición del desempeño. Tendrá que identificar desviaciones respecto al plan, como también obstáculos que se oponen al logro de sus objetivos; y, tomar decisiones para corregir o mejorar el desempeño. No puede obviar ninguna de las dos capacidades.