La forma de pensar, en la Dirección y Gestión de Ventas

Nuestra forma de pensar tiene un efecto contundente en las decisiones y  acciones en las que incurrimos a diario, como ejecutivos responsables de determinada área o división de la empresa. La validez de nuestra forma de pensar se puede confirmar en los resultados que obtenemos en la práctica. Si los resultados no son los que esperábamos, habrá que revisar y cambiar nuestra forma de pensar. Cambiar nuestra forma de pensar viene a ser lo mismo que el de interpretar de otro modo el mundo empresarial que nos rodea, es decir, de reconocerlo por medio de otra interpretación.

De alguna forma u otra, no hay ejecutivo del área comercial que no haya sufrido alguna vez por algún negocio, del que no parecía saber qué rumbo tomar o, si lo supo, no parecía encaminarse hacia él. En realidad, hay varios tipos de fracaso; presento tres más comunes.

Entre las fallas en la forma de pensar, es destacable el peligro a exagerar las cosas. Se cae en la exageración tanto de nuestras fortalezas como de nuestras debilidades; podemos también estar exagerando lo relacionado a las oportunidades que hemos descubierto, como con las amenazas al negocio. Esto puede deberse a la encubierta inseguridad reinante, como consecuencia de un conocimiento muy superficial de los distintos asuntos.

Fracasos con el liderazgo, que resultan en una deficiente dirección y gestión,  deficiente orientación y estímulo de la gente, y errores de ejecución de las decisiones tomadas. En mi opinión, los errores en el liderazgo de una empresa o división en particular, determinan, en definitiva, el fracaso de la empresa, o del área comercial. Este error, es común verlo en ejecutivos que sólo hacen uso de su inteligencia académica, porque les falta la inteligencia emocional.

Las fallas culturales que se relacionan con el entorno interno de la organización. Cuando la empresa es muy permisiva con ciertas desviaciones en relación a normas y estándares clave, la organización decae en su rendimiento  y, luego, en su crecimiento. Las pobres o nulas ideas y creencias que se tienen respecto a la calidad, el servicio y la productividad conducen inevitablemente al alejamiento de sus clientes. Es probable que reine el: “así no más, para que tanta vaina.”