Lo que se mantiene constante en la dirección de ventas

¿Qué tipo de ideas-fuerza le sirven de faro iluminador, en su desempeño como ejecutivo? ¿Cómo es la naturaleza del ambiente comercial dentro del que usted y su empresa actúan? ¿Usted toma decisiones de manera unidimensional, a la primera idea-solución que le viene a la cabeza?

Si las ideas-fuerza que nos iluminan el camino de nuestra práctica son principios, las probabilidades de tener éxito en lo que emprendamos comercialmente serán siempre altas. Por una sencilla razón: “los principios no cambian, son eternos”; lo que podrá cambiar son las políticas, normas y reglas que encuadran nuestro desempeño. En nuestro caso, es necesario conocer muchos principios de ventas, y estar siempre dispuesto a aprender más principios. Como ejecutivos, tenemos que asegurarnos que, nuestros vendedores también tienen un mínimo de conocimiento de principios de ventas.

Es evidente que, el entorno o ambiente comercial en el que tenemos que conseguir resultados es altamente competitivo y turbulento. Lo más peligros de del entorno es que siempre está cambiando; y seguirá cambiando, tanto los clientes como nuestros competidores, la demografía, la economía, lo socio-cultural, lo político y legal, así como la tecnología, que parece ser la que cambia más rápidamente que las demás. Necesitamos una atención especial al cambio, ¿por qué?, porque: “el cambio nunca va a detenerse, será eterno, es otra constante”. En lo comercial, hay que estar al tanto de los cambios de los hábitos de compra y consumo de nuestros clientes.

Como ejecutivo, nunca ejecute la primera idea o solución que le viene a su cabeza, para resolver algún problema comercial en ciernes. Dedique tiempo a pensar otras alternativas, como mínimo tres; pondere cada una de ellas, considerando dos aspectos: su costo y su beneficio; evalúe la viabilidad técnica de cada una de ellas y, recién se puede decir que usted va a tomar decisiones. Como se habrá dado cuenta, dentro su nivel jerárquico o cargo, usted tiene la libertad de elegir. En otras palabras, como ejecutivo tenemos que hacer un sabio uso del libre albedrío. Es el tercer elemento que tampoco cambia, es eterno. Usted es libre de elegir el destino de los resultados comerciales que espera obtener su empresa.