¿Cómo interpreta los fenómenos comerciales?

¿Qué le dice a usted la foto que muestra a una persona sonriente, con ropa casual muy ligera y con lentes oscuros, en un ambiente donde brilla el sol? ¿En qué situación opina usted que se encuentra? Es bastante probable que, su primera reacción sea: “esta en la playa, pues; es obvio”, afirmando lo mismo que yo. Pero, podría haber otras dos probables respuestas por las cuales la persona está con lentes oscuros. Se me ocurren las siguientes: a) Es verano, se encuentra en la playa, cubriéndose del sol; b) Para que no vean sus ojos hinchados, porque hace un momento ha llorado por despecho; c) Acaba de salir de una seria intervención quirúrgica a los ojos, y le han recomendado evitar los rayos directos del sol. Y, ¿cuál respuesta refleja la realidad?

Ahora, aplique el mismo ejemplo a un último fenómeno comercial negativo ocurrido recientemente con su empresa. ¿Por qué un cliente asiduo, muy considerado por la empresa, rechazó nuestro producto, luego de haberlo estado comprando durante mucho tiempo? Las posibles respuestas que se me ocurren, aunque, reconociendo, pueden haber otras más: a) el precio no va acorde con el valor percibido por el cliente; b) el servicio que acompaña al producto, no es un buen complemento, incluida la dudosa labor del vendedor; c) la competencia ha lanzado un producto con un mayor valor percibido por el mercado en general. ¿Le es familiar esta situación en la que se ha encontrado alguna vez? ¿La primera idea que le vino a la cabeza, fue la que eligió?

He planteado las posibles respuestas que explican los lentes oscuros, como también las del rechazo del producto de nuestra empresa; cabe ahora comprobarlo. ¿Cuál es el medio de enterarnos sobre la respuesta verdadera?  Preguntar, es la primera iniciativa que podríamos poner en práctica; si nos referimos al rechazo que ahora sufre nuestro producto, no olvidemos que es un cliente nuestro que conocemos y atendemos hace mucho tiempo, hay confianza, y preguntar no cuesta nada. Investigar, no quedarnos con lo que dice nuestro cliente, sino ir más allá; quizás es la percepción de todo el mercado, lo que exige invertir seriamente en investigar nuestro mercado meta. Descubrir, la verdadera causa que esta explicando lo que está ocurriendo, para elaborar la solución o corrección, lo más pronto posible. De ello dependerá todas las decisiones que se tomen al respecto y, tenemos que ser conscientes que, toda decisión pone en movimiento recursos. Úselos bien.