Los fundamentos de nuestro negocio, ¿son eternos?

Es bastante común que los departamentos o divisiones comerciales, incluido el equipo de ventas, sigan practicando todo aquello que los llevó al éxito en el pasado; por una razón muy sencilla: nos sentimos cómodamente y nadie puede negar que fue exitoso. Si ya no se obtiene éxito comercial haciendo lo mismo de siempre, es porque estamos haciendo lo mismo que hace todo el mundo. Dicho de otra manera, lo que estamos haciendo y la manera como lo hacemos, ha perdido sintonía con los patrones de compra y consumo de nuestros clientes; nuestra modalidad de funcionamiento comercial ha perdido vigencia.

¿Qué podemos hacer, como ejecutivos responsables, para recuperar fuerza ascendente? La única manera de salir del hoyo en el que estamos cayendo es, meternos en las cifras y en lo que las está moviendo. Descubrir, ¿cuáles son las fuerzas que están poniendo en movimiento actualmente al mercado y cuáles fuerzas impiden nuestro crecimiento? Tenemos que esmerarnos en reunir toda la información posible acerca de cómo es percibida nuestra empresa, sus productos y servicios; también, cómo es percibido el accionar del equipo de ventas. Pero, principalmente hay que centrar nuestra atención a lo que estamos haciendo internamente en la empresa, en relación a lo que acontece en el merado. ¿Lo estamos interpretando correctamente?

¿Nuestro producto/servicio es obsoleto? ¿Nuestro mercado objetivo está saturado? ¿O, nuestro equipo de ventas está desactualizado? Es muy probable que los clientes estén exigiendo algo radicalmente diferente de la propuesta de valor que ofrece actualmente nuestra empresa. La idea central de negocios de la empresa ya no logra ganar altos rendimientos económicos en el marco modificado del mercado. Pero, nuestra fuerza de ventas no ha sido capaz de percibir estos cambios ocurridos ya hace mucho tiempo, ni el ejecutivo a cargo se preocupó por obtener información al día sobre los nuevos fenómenos comerciales en el mercado. Lo más probable es que, ha llegado el momento de que nuestra empresa tenga que repensar sus propios fundamentos de negocio, lo que involucra necesariamente las competencias laborales que debe tener el ejecutivo a cargo.