DINÁMICA DE VENTAS

Se escucha con mucha frecuencia, en el ámbito de lo comercial, que los mejores productos en su género o categoría, no necesitan de vendedores para colocarlos en el mercado, porque es tan apreciada y reconocida su calidad que se “venden solos”. Esta afirmación parece cierta, pero no lo es. Vender un auto Mercedes o un diamante en joya, necesitan, de todas maneras de un vendedor. ¿Sabes por qué? Porque el producto, por mas bueno que sea, tiene otro competidor, también de buena calidad. El que tengas la suerte de vender el producto considerado por el mercado como el mejor, no te hace a ti vendedor profesional; todo lo contrario, es probable que haya contribuido a generar tu estancamiento o desactualización. Ser un vendedor profesional no implica tener  en tu cartera de productos el mejor producto en su género o categoría, sino un producto que es lo adecuado para el segmento de mercado al cual se atiende. Haber dado con el grupo de clientes para el cual tu producto es una buena sol

La imagen que generalmente tiene un individuo de sí mismo al salir del colegio o de la universidad es que, es “inteligente” o “no inteligente”, según como se las haya arreglado para impactar a sus profesores y demás compañeros de estudio. Pero este concepto no ayuda mucho a prever nuestro futuro desempeño o el de los demás; es un concepto de valor. Es como ser bajo o alto, hermoso o feo. Podríamos argumentar: pero ayuda, definitivamente, en la formación de nuestra autoestima; indudablemente. Es más, tampoco podemos negar la importancia de la inteligencia académica; es necesaria, pero no es suficiente. En artículos anteriores hemos afirmado que, también, es necesaria la tenencia de la inteligencia emocional. Ser un profesional del área comercial, que incluye a los vendedores, implica una autoimagen totalmente distinta. En esta autoimagen hay que agregar una habilidad operativa . ¿Qué significa esto? Que a la inteligencia (el saber pensar) se le considere no como una excusa para

En el artículo de la semana pasada vimos que, la intención de ser profesional no es suficiente. Debemos efectuar las acciones, los movimientos propios de un profesional, cualquiera sea el campo o la actividad que desempeñemos. No basta, por cierto que el vendedor se considere ya profesional. Si ya te consideras un vendedor profesional, es bastante probable que no hagas nada más al respecto, puesto que te consideras satisfecho con tu supuesta habilidad. Por la comodidad que ese pensamiento te ha hecho sentir, ya no harás nada para elevar tu nivel personal y profesional. Los psicólogos han llegado a la conclusión que, “la gente es admirablemente tolerante con su pensamiento: no concibe de qué modo podría mejorarlo”. Por ser escasamente común, la intención de convertirte en profesional en tu actividad es muy importante, ¿por qué? Porque, el llegar a ser profesional te pondrá en capacidad de generar resultados de alto rendimiento, muy por encima del vendedor promedio. Recurre a tu

Imagínese que intenta ganar y cerrar una venta con un cliente que, usted sabe, también, ha recibido la propuesta de su competidor que no es de subestimar. Usted presenta su oferta, y empieza exponiendo todos los puntos que lo favorecen, atacando los puntos débiles de la oferta de la competencia. ¿Qué dice, se está desempeñando como un vendedor profesional con esa actitud? Dese cuenta que, ha dejado de lado lo principal: las reales necesidades del cliente, y se dedicó a despotricar de la competencia. El filósofo estadounidense William James decía: “si quieres ser una persona feliz, actúa como si ya fueras feliz y terminarás siendo feliz”. Tu pensamiento y tus sentimientos seguirán tus acciones. Tu “actuar como si” se volverá real. Muchos que no conocen la relación que hay entre la acción y el sentimiento se apresuran a considerar que esto es absurdo. William James dice: “la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la v