Intención y desempeño en ventas

Imagínese que intenta ganar y cerrar una venta con un cliente que, usted sabe, también, ha recibido la propuesta de su competidor que no es de subestimar. Usted presenta su oferta, y empieza exponiendo todos los puntos que lo favorecen, atacando los puntos débiles de la oferta de la competencia. ¿Qué dice, se está desempeñando como un vendedor profesional con esa actitud? Dese cuenta que, ha dejado de lado lo principal: las reales necesidades del cliente, y se dedicó a despotricar de la competencia. El filósofo estadounidense William James decía: “si quieres ser una persona feliz, actúa como si ya fueras feliz y terminarás siendo feliz”. Tu pensamiento y tus sentimientos seguirán tus acciones. Tu “actuar como si” se volverá real.

Muchos que no conocen la relación que hay entre la acción y el sentimiento se apresuran a considerar que esto es absurdo. William James dice: “la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la voluntad podemos regular el sentimiento, que no lo está”. Aplicándolo a las ventas: si tienes la intención de convertirte en un vendedor profesional, ¿basta esta intención para convertirte en vendedor profesional? Si tienes la intención de convertirte en ajedrecista, ¿hará esto que muevas las piezas del tablero como un experto? La respuesta es no, porque en esos dos casos estamos buscando un desempeño excepcional. El desempeño excepcional sólo se logra con la reiterada práctica, la acción repetida.

En cambio, si tienes la intención de convertirte en un “simple vendedor”, y efectúas los movimientos propios de un “vendedor”, te convertirás en un “simple vendedor” promedio. No te convertirás en un vendedor profesional, a menos que tengas el talento necesario y ejecutes las acciones propias de un vendedor profesional; pero con seguridad serás un vendedor con resultados “aceptables”, un vendedor mejor que cualquiera que no haya tenido la intención ni ejecutado las acciones o efectuado los movimientos. Entonces, debemos advertir que, la intención de convertirte en un profesional no es suficiente. Debes efectuar los movimientos, ejecutar las acciones, “comportarte como si ya lo fueras”; es decir, practicar los principios de la venta profesional: debes desempeñarte como un vendedor profesional.