DINÁMICA DE VENTAS

La gente que tiene dificultades para tomar decisiones debería meditar el hecho de que los dos aspectos de su inteligencia, lo académico y lo emocional, ya han tomado ciertas determinaciones que son acertadas, o no, para cada caso en particular. Por lo tanto, las opciones y propuestas comerciales  que crea nuestra imaginación para nuestros clientes pueden ser correctas o no. Las ciencias económicas nos dijeron que el ser humano, cuando se trata de decisiones económicas, es racional. Bueno, las últimas investigaciones en el campo de la neurociencia y la inteligencia emocional, desmienten dicha premisa. Cuando el ser humano toma decisiones es, principalmente, emocional y afectivo; la racionalidad la usó para evaluar las alternativas de compra. Los clientes,  en todo momento se encuentran en estado de pasión o de temor , y a ambos siempre acompañándolos la esperanza ; esto condiciona su tendencia a comportarse de un modo a veces inesperado. La imaginación del cliente, es la que

Las investigaciones sobre neuro-lingüística están muy en boga, y los descubrimientos logrados son muy útiles en el área comercial; apliquemos algo de lo aprendido. Por ejemplo, lo que permite que la información que hemos almacenado en nuestra memoria , se organice así misma en esquemas y estructuras mentales, es nuestra imaginación . Lo que explica la cantidad y calidad de nuestras percepciones sobre el sector y mercado en el que opera nuestra empresa es la formación de estos esquemas y estructuras . Si no fuera por la capacidad de nuestro cerebro para permitir que la información entrante se auto-organice en dichos esquemas, aun las actividades más simples de la función comercial no las podríamos ejecutar correctamente. Es sabido que, nuestro cerebro cumple tres funciones clave: 1) Memoria, donde se almacena toda la información sobre el mercado que hemos permitido ingresar; 2) Imaginación, la que nos permite combinar y conjugar la información en estructuras originales, antes n

Los que de alguna forma u otra recibieron, en el pasado, formación en el área comercial, particularmente en ventas, son muy proclives a las “técnicas de ventas” que, principalmente, consistían en técnicas de manipulación o de relaciones humanas, basadas en la habilidad del vendedor, considerando al cliente como una posible víctima de su capacidad persuasiva, y lo que nosotros los peruanos llamamos “floro”. Los cursos de capacitación que dicto son “anti técnicas”. ¿Por qué? Porque las técnicas se aplican a las actividades de ventas, considerándolas de manera aislada, sin tomar en cuenta al cliente. Hoy, las técnicas del pasado no funcionan. Se ha dejado de lado que, el cambio en las condiciones externas, obliga a desarrollar nuevas respuestas. Si usted tira una bola de acero en una superficie de arena se quedará en el lugar donde cayó. Si usted tira la misma bola de acero en una superficie lisa, la bola se desplazará hacia los lugares donde encuentre menos resistencia; pero, se

A pesar de la demostración y comprobación de la importancia que tiene conocer conceptualmente cualquier actividad que emprendamos, existen muchas personas, principalmente en el mundo comercial, que todavía no se convencen. Los que  continúan creyendo que la actividad comercial y de ventas es un juego empírico y de pura inspiración, consideran que nada de inteligencia académica y emocional se puede agregar a nuestra habilidad para ejecutarla con más altos rendimientos. Las investigaciones psicológicas actualmente han demostrado que, inclusive, la inteligencia emocional tiene mayor impacto en el éxito personal y profesional. Destacan el autocontrol de nuestros impulsos emocionales y la automotivación como aspectos clave. Los griegos creían que, el comportamiento humano dependía mucho de los “humores” o fluidos del cuerpo, afectando sus estados de ánimo. Si estabas triste y melancólico, decían que era porque una “bilis negra” estaba recorriendo tu cuerpo. Estos fluidos te afectaban

Dedíquele algunos minutos a analizar su conducta diaria, y se dará cuenta que juega distintos “papeles” o “roles”: como hijo, hermano, esposo, padre, amigo, como ejecutivo, como vendedor, etc. Hay muchos tratados sobre la teoría de roles o el papel que representa. Para jugar  o representar un buen papel o rol, usted tiene que ser consciente del papel que juega en cada momento del día. Si usted quiere tener un gran desempeño y obtener grandes resultados, como ejecutivo de ventas o vendedor, tiene que responsabilizarse por toda la actividad que se necesita ejecutar; para lo cual usted debe aprender todo el “guión” de su papel. En nuestro caso, deberá esforzarse por aprender todo lo concerniente a la labor profesional de la actividad de ventas. Usted jugará un buen papel como vendedor o ejecutivo si aprende, ¿en qué consiste la actividad de ventas o en qué consiste su gestión? Esto incluye aprender los principios y fundamentos, y deberá desarrollar las conductas apropiadas para de