La Teoría de Roles en Ventas

Dedíquele algunos minutos a analizar su conducta diaria, y se dará cuenta que juega distintos “papeles” o “roles”: como hijo, hermano, esposo, padre, amigo, como ejecutivo, como vendedor, etc. Hay muchos tratados sobre la teoría de roles o el papel que representa. Para jugar  o representar un buen papel o rol, usted tiene que ser consciente del papel que juega en cada momento del día. Si usted quiere tener un gran desempeño y obtener grandes resultados, como ejecutivo de ventas o vendedor, tiene que responsabilizarse por toda la actividad que se necesita ejecutar; para lo cual usted debe aprender todo el “guión” de su papel. En nuestro caso, deberá esforzarse por aprender todo lo concerniente a la labor profesional de la actividad de ventas.

Usted jugará un buen papel como vendedor o ejecutivo si aprende, ¿en qué consiste la actividad de ventas o en qué consiste su gestión? Esto incluye aprender los principios y fundamentos, y deberá desarrollar las conductas apropiadas para desempeñar un buen papel como tal. Representar el papel de vendedor profesional en el sentido amplio de la palabra es un paso valioso en el camino a convertirse en un profesional en esta actividad. Podrá avanzar aún más si descompone este amplio rol en subroles más específicos. Por ejemplo, deberá jugar el papel de investigador de mercado, de estratega, de gestor de procesos, de comunicador y relacionista con sus clientes, de estadístico y medidor de resultados.

Si usted ha decidido jugar un rol protagónico como ejecutivo de ventas o vendedor, en la empresa para la cual trabaja, puede representarlo y disfrutar su capacidad de actuación o desempeño, siempre y cuando usted haya aprendido el “el libreto completo” de lo que significa un profesional en ventas, ya sea como ejecutivo o vendedor. Si usted asume responsablemente su rol de vendedor profesional, obtendrá grandes resultados; no se puede pretender lograr alto rendimiento sin responsabilizarse. Asumiendo su responsabilidad, todo el mundo podrá reconocer en usted cada uno de los subroles toda vez que los practique; así, fácilmente, reconocerán y respetarán al estratega, al excelente comunicador y administrador de relaciones, por mencionar algunos.