El condicionamiento rígido en ventas

Los que de alguna forma u otra recibieron, en el pasado, formación en el área comercial, particularmente en ventas, son muy proclives a las “técnicas de ventas” que, principalmente, consistían en técnicas de manipulación o de relaciones humanas, basadas en la habilidad del vendedor, considerando al cliente como una posible víctima de su capacidad persuasiva, y lo que nosotros los peruanos llamamos “floro”. Los cursos de capacitación que dicto son “anti técnicas”. ¿Por qué? Porque las técnicas se aplican a las actividades de ventas, considerándolas de manera aislada, sin tomar en cuenta al cliente. Hoy, las técnicas del pasado no funcionan. Se ha dejado de lado que, el cambio en las condiciones externas, obliga a desarrollar nuevas respuestas.

Si usted tira una bola de acero en una superficie de arena se quedará en el lugar donde cayó. Si usted tira la misma bola de acero en una superficie lisa, la bola se desplazará hacia los lugares donde encuentre menos resistencia; pero, se desplazará de todas maneras. ¿Cómo es nuestro sistema de información, el personal y el de la organización? Tanto el sistema de mercado como el sistema comercial de nuestra empresa son activos, lo que significa que la información que se genera en el mercado hay que organizarla en estructuras y pautas nuevas, que expresan la aparición de un “nuevo condicionamiento”, en lugar de quedarse pasivamente esperando que algún procesador externo, que se cree que debe ser un “Guru”, la organice y nos lo enseñe.

Hoy sabemos como procede nuestro cerebro cuando guardamos información en nuestra memoria, cuando imaginamos cosas nuevas y cuando pensamos reflexivamente; se forman “conexiones temporales” entre las neuronas, o redes nerviosas que se comportan como sistemas activos de información que se organizan a sí mismas. Dicho en buen romance, significa que se van formando “patrones” de pensamiento que refuerzan nuestras antiguas ideas, o nos conducen a romper las estructuras viejas, para darle paso a las nuevas ideas. En el actual mundo comercial, la cantidad y velocidad de los cambios que se producen no podemos permitirnos mantener una mente rígida, ni como “superficie de arena”. Ahora, hay que abordar los problemas comerciales con visión de conjunto, con estrategia, siguiendo un proceso, no con técnicas aislada.