Los hábitos laborales y las técnicas comerciales

Los métodos comerciales que usan las empresas y la explicación de sus éxitos, tienen mucha relación con los hábitos laborales y las técnicas comerciales que ellas cultivan y emplean. Para hacer un sólido aprendizaje de esta “combinada perfecta”, de hábitos y técnicas, es recomendable  hacer continuas comparaciones y contrastes con el sistema y método utilizado por otras empresas; hacer algo así como un benchmarking comercial y, específicamente, de ventas. Mediante este proceso de comparación y contraste se aprende mucho a propósito de la forma de tener éxito en los negocios. Muchas veces se logra una mejor perspectiva del mundo de los negocios, si se contemplan desde una posición distinta a la de nuestra empresa.

Los negocios de una empresa y sus éxitos logrados no pueden considerarse separados de su política comercial y su cultura. Existen razones políticas y culturales, así como económica, muy arraigadas en la manera de proceder de los integrantes de la empresa; las que se ponen claramente de manifiesto, principalmente, a través de su área comercial y de ventas en particular. Se expresan, en la forma de introducir nuevos productos, ingresar a nuevos mercados, en la atención y servicio que se le brinda a los clientes, en el sistema de remuneración tanto a ejecutivos y colaboradores. Existen buenas razones culturales para entender el compromiso y la lealtad de los colaboradores, la responsabilidad de sus miembros, la disposición de sus i8ntegrantes a hacer el “esfuerzo extra”, etc.

Las nuevas técnicas y herramientas conceptuales que están concebidas para contribuir a mejorar los resultados económicos de cualquier empresa, no pueden ser asimiladas de manera positiva si la cultura, específicamente los hábitos, de los integrantes y colaboradores no lo permiten o facilitan. En el área comercial, particularmente en ventas, hay un apetito desmedido por la aplicación de las nuevas técnicas que, según su propaganda, te aseguran éxitos rápidos y rentables. El ejecutivo que contrata los servicios de un capacitador, le exige que se logre ese objetivo al final de la jornada de capacitación. Eso será sólo posible siempre y cuando los participantes a la capacitación tengan desarrollado el hábito de aprender permanentemente. Como dice el dicho: “Salamanca no presta, lo que natura no da”.