Formación, preparación y entrenamiento en ventas

¿Estás bien preparado para la labor de ventas? ¿Qué deberíamos tomar como referencia para contestar esta pregunta? En mi experiencia como capacitador, me he dado cuenta que, lo que más impide desempeñarse bien en ventas no es no saber lo que hay que hacer, sino no saber cómo hacerlo de manera efectiva. Es absurdo pensar que quien trabaja como vendedor, por más empírico que sea, no sabe qué hacer; sí lo sabe; al menos lo intuye, porque todos a diario vendemos algo: vendemos ideas, sentimientos, sugerencias, propuestas, etc., en todo momento. De modo que, de lo que se trata es de ejecutar la labor de ventas de manera sistemática, de manera profesional, considerando la intencionalidad y la deliberación en cada uno de nuestros actos.

Una buena formación, preparación y entrenamiento en ventas se basa en tres componentes clave: los principios, los procesos y las herramientas conceptuales. Los principios, algo elemental en lo que siempre insisto, son observaciones sólidas, fundamentales, de verdades profundas. Los principios nunca cambian. Siempre se puede contar con la posibilidad de aplicarlos. Los procesos, constituyen un conjunto de actividades, estas actividades son los eslabones que conectan la comprensión de los principios con el desempeño personal del vendedor; según el proceso que sigas obtendrás resultados. Las herramientas conceptuales, son herramientas del management que deben y pueden utilizarse porque constituyen una excelente ayuda, cuando se adecúan a la actividad comercial.

Definitivamente, hay otros temas y disciplinas que necesariamente deben acompañar una buena formación en ventas. Si bien es cierto la labor comercial y la de ventas en particular, son labores especializadas, uno no debe quedarse enmarcado dentro de los conocimientos especializados de la labor de ventas. Peter Drucker dice al respecto que, si los especialistas expertos en ciertas áreas se han preocupado por conocer en qué consisten las especialidades que son afines a la suya, o le son complementarias, mucho mejor. Cuanto más cultura, mayor cantidad de alternativas podemos llegar a crear y, alternativas no siempre lógicas, sino del tipo que justamente van contra corriente, porque contemplan caminos aún no transitados por nadie hasta ahora; permite la originalidad necesaria en esta área.