¿Qué está ocurriendo con los mercados y las ventas?

Nadie puede negar que, desde hace buen tiempo, estamos viviendo la era de la información, la que ha traído con ella enormes cambios en la forma como los vendedores profesionales exitosos deben desempeñarse en su trabajo. Si te consideras un vendedor con experiencia, vas a tener que hacer algunos cambios esenciales en la forma como haces tu trabajo. Si recién estás empezando como vendedor, necesitas saber qué te hará falta, qué tienes que aprender, no esperar que te enseñen, para tener éxito y reducir a su mínima expresión la frustración. Si eres un gerente de ventas, tienes que saber cuáles conductas debes estimular, orientar y apoyar en tu personal. Sea cual sea tu posición, lo que debes tener muy en claro es que, no tienes que seguir trabajando como lo hacías hasta hace poco.

Los cambios que están ocurriendo en la economía globalizada son demasiado radicales e inesperados que ninguno de los que se han visto hasta ahora. En el centro de esos cambios se hallan los vendedores profesionales. Los conceptos, estrategias y destrezas que les funcionaban antes ya no son suficientes para garantizarles el éxito. EL mercado en general es ahora muy diferente. Hagamos una pequeña lista de lo que hay ahora y hace unos años no existía. Internet, distintos tipos de redes sociales, comunicación por whatsapp, gps, etc. Todo gracias a los adelantos científicos y tecnológicos de los sistemas de comunicaciones y los de información. Vendedor que no está al día con estos avances, no podrá replantear su enfoque ni rediseñar su proceso de ventas, acorde a las necesidades del mercado.

Quizás seas uno de esos vendedores que insistes en confiarte en tus condiciones “innatas” para las ventas, y no le des importancia a los cambios ocurridos en el mercado. Hoy, se le llama talento o aptitud a esas cualidades innatas. Pero está demostrado que, el talento siempre será vencido por el trabajo duro, cuando el talento no se esfuerza. Ese esfuerzo, que tiene que estar orientado a cultivar el talento, es en forma de estudio y práctica; no hay otra forma de perfeccionarse en ventas. El vendedor debe penetrar hondamente en su trabajo, considerando su misión (satisfacer o resolver alguna necesidad o problema de sus clientes) y su función (las competencias que debe poseer, para estar en capacidad de lograr resultados). Si no hay conocimientos, dominio de los principios y fundamentos, seguridad en sí mismo, no puede haber buen desempeño actualmente en ventas.