DINÁMICA DE VENTAS

Lo muy común que acontece, cuando recibes el nuevo cargo de ejecutivo de ventas es que comiences a ponerte ansioso por generar rápidamente resultados, que le muestren a tu jefe superior, quien fue el que te promovió, que no se equivocó contigo. Sucede que, en la mayoría de los casos, los ejecutivos no son conscientes de que deben profundizar su conocimiento sobre el mercado, la competencia (análisis de oferta) y sobre los clientes (análisis de demanda), y se lanzan a obrar por generar resultados lo más rápido posible. Esto ocurre, no por falta de capacidad o criterio, sino porque, se ven absorbidos por los problemas operativos del día, la presión que reciben desde arriba y, lo más probable, por falta de una teoría y un método que les permita abordar estos problemas de manera eficaz y eficiente. Toda forma de competir y de vender descansa sobre una base de conocimientos, sobre una teoría y un método, para hacer de manera efectiva nuestro trabajo. Pues bien, en el área comercial,

Considera la situación en la que te nombran jefe o gerente de ventas, no habiendo sido tú, antes, un vendedor, como fue mi caso. Lo urgente que debes hacer es profundizar el ligero conocimiento que tenías de las siguientes variables de tu futuro teatro de operaciones: El mercado .- Un mercado es un conjunto de individuos u organizaciones, que son consumidores actuales y potenciales de un producto. La dimensión del mercado variará de conformidad con el precio del producto. La dimensión o tamaño, también depende del número de consumidores que tienen: a) interés en el producto; b) dinero para comprarlo y c) disposición de intercambiar su dinero para obtenerlo. Donde quiera que haya un potencial de intercambio, existe un mercado. Lo que tenemos que hacer es conocer: cuál es su dimensión, su poder de compra, y sus necesidades y preferencias. La competencia . Una organización rara vez se halla sola en su esfuerzo por atender un mercado. Su labor por llegar al consumidor final se

¿Tiene idea de cómo son los problemas que se presentan en mercadotecnia y ventas? Por lo común, no suelen exhibir las características cuantitativas de muchos de los problemas que se presentan en producción, contabilidad o finanzas. No hay que olvidar que las decisiones de mercadotecnia y ventas deben tomarse a la luz de información, por lo regular, insuficiente en relación con procesos que son dinámicos, no lineales, aleatorios, interactivos, complejos y claramente difíciles. Esto no significa que en el área comercial se tomen decisiones puramente intuitivas, sino que, por el contrario, sugiere la necesidad de mejorar marcos teóricos y herramientas conceptuales de análisis más definidos. Estos marcos y/o herramientas incluyen los relacionados con la Inteligencia Emocional,  que debe poseer el ejecutivo. Esta “naturaleza” de los problemas que se presentan en mercadotecnia y  ventas, se pone de manifiesto cuando analizamos los componentes del mercado: la oferta y la demanda. Toda

¿En qué lo hace pensar este barco cargado de containers que muestra la imagen, en plena travesía? Me imagino que en cuatro cosas: 1) Zarpó de un puerto, 2) Sigue un rumbo, 3) Se desplaza a cierta cantidad de nudos y 4) Tiene un destino predeterminado, al que conduce los containers. No hay barco mercante que inicie su travesía sin tener en cuenta estos cuatro elementales conceptos. Lo mismo ocurre en el área comercial; y, en ventas con mayor razón. ¿Cómo se aplica por analogía? El puerto de zarpado es el punto de partida de la actividad comercial y de ventas. El punto de partida es el estado o situación actual en el que se encuentra la actividad de ventas, expresado en el volumen de ventas, ingreso por ventas y ganancias y/o utilidades obtenidas en el período pasado, que fueron, o no satisfactorias para nuestra empresa. Tomamos consciencia del punto de partida a través de un serio diagnóstico, en el que se identificaron fortalezas y debilidades del área comercial y, en especia

En nuestro diario trajinar en el mundo comercial, y de las ventas en particular, nunca van a faltar los problemas de carácter cuantitativo que tenemos que resolver. Todos tenemos una forma o método particular de abordar y resolver dichos problemas; esa forma puede ser empírica o teóricamente aprendida, que ha quedado grabada en  nuestro cerebro, y reforzada por el relativo éxito que hemos tenido al aplicarlo. Mi esposa, por ejemplo, recurre al álgebra; todo problema cuantitativo lo reduce a plantear ecuaciones y a despejar la incógnita. Yo, me inclino por el uso de la aritmética para resolver estos problemas; trato de convertirlo todo a razones y proporciones entre las cantidades que son datos del problema. Por mi experiencia laboral en el área de ventas, me veía siempre exigido a razonar de esa manera. Los conocimientos que posee un ejecutivo del área comercial y de ventas dependen de su práctica social, principalmente, de la actividad laboral que desempeña. En su caso, la ac