Rumbo y velocidad en la dirección de ventas


¿En qué lo hace pensar este barco cargado de containers que muestra la imagen, en plena travesía? Me imagino que en cuatro cosas: 1) Zarpó de un puerto, 2) Sigue un rumbo, 3) Se desplaza a cierta cantidad de nudos y 4) Tiene un destino predeterminado, al que conduce los containers. No hay barco mercante que inicie su travesía sin tener en cuenta estos cuatro elementales conceptos. Lo mismo ocurre en el área comercial; y, en ventas con mayor razón. ¿Cómo se aplica por analogía?

El puerto de zarpado es el punto de partida de la actividad comercial y de ventas. El punto de partida es el estado o situación actual en el que se encuentra la actividad de ventas, expresado en el volumen de ventas, ingreso por ventas y ganancias y/o utilidades obtenidas en el período pasado, que fueron, o no satisfactorias para nuestra empresa. Tomamos consciencia del punto de partida a través de un serio diagnóstico, en el que se identificaron fortalezas y debilidades del área comercial y, en especial, del equipo de ventas.

El rumbo viene a ser el plan de actividades que se tiene que ejecutar para lograr cierta meta que se ha establecido, partiendo del diagnóstico. Dentro de este conjunto de actividades, hay algunas que son nuevas, antes nunca las habíamos ejecutado; como también hay actividades a las que les hemos hecho alguna mejora. Un plan que incluye sólo las mismas actividades que habíamos ejecutado el período pasado, es sólo “más de lo mismo”; no nos va a permitir conseguir la meta.

El desplazamiento a cierta cantidad de nudos, o velocidad del barco, viene a ser la razón o tasa de producción de ventas. ¿La conoce a ciencia cierta el ejecutivo de ventas? ¿Cuántos cierres de ventas hacen por hora, día, semana su equipo de ventas? De manera individual, ¿cuántos cierres promedio hace por hora, día, semana cada uno de los vendedores a su cargo? ¿Quiere incrementar su productividad en cierres de ventas? Sólo se logra aumentar la productividad incrementando conocimiento en la labor de sus vendedores.


El destino predeterminado es la meta o resultados que se esperan conseguir, en cierto período de tiempo que, comúnmente, es de un año. ¿Cómo ha  expresado la meta: volumen de ventas (unidades), en ingreso por ventas (dinero) o en utilidades (rendimiento sobre la inversión)? Cerciórese que toda su gente conozca el proceso.

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