Rumbo y velocidad en la dirección de ventas
¿En qué lo
hace pensar este barco cargado de containers que muestra la imagen, en plena
travesía? Me imagino que en cuatro cosas: 1) Zarpó de un puerto, 2) Sigue un
rumbo, 3) Se desplaza a cierta cantidad de nudos y 4) Tiene un destino
predeterminado, al que conduce los containers. No hay barco mercante que inicie
su travesía sin tener en cuenta estos cuatro elementales conceptos. Lo mismo
ocurre en el área comercial; y, en ventas con mayor razón. ¿Cómo se aplica por
analogía?
El puerto de
zarpado es el punto de partida de la
actividad comercial y de ventas. El punto de partida es el estado o situación actual en el que se encuentra la actividad de
ventas, expresado en el volumen de ventas, ingreso por ventas y ganancias y/o
utilidades obtenidas en el período pasado, que fueron, o no satisfactorias para
nuestra empresa. Tomamos consciencia del punto de partida a través de un serio
diagnóstico, en el que se identificaron fortalezas y debilidades del área
comercial y, en especial, del equipo de ventas.
El rumbo
viene a ser el plan de actividades
que se tiene que ejecutar para lograr cierta meta que se ha establecido, partiendo
del diagnóstico. Dentro de este conjunto de actividades, hay algunas que son
nuevas, antes nunca las habíamos ejecutado; como también hay actividades a las
que les hemos hecho alguna mejora. Un plan que incluye sólo las mismas actividades
que habíamos ejecutado el período pasado, es sólo “más de lo mismo”; no nos va
a permitir conseguir la meta.
El
desplazamiento a cierta cantidad de nudos, o velocidad del barco, viene a ser
la razón o tasa de producción de ventas.
¿La conoce a ciencia cierta el ejecutivo de ventas? ¿Cuántos cierres de ventas
hacen por hora, día, semana su equipo de ventas? De manera individual, ¿cuántos
cierres promedio hace por hora, día, semana cada uno de los vendedores a su
cargo? ¿Quiere incrementar su productividad en cierres de ventas? Sólo se logra
aumentar la productividad incrementando conocimiento en la labor de sus
vendedores.
El destino
predeterminado es la meta o resultados que
se esperan conseguir, en cierto período de tiempo que, comúnmente, es de un año.
¿Cómo ha expresado la meta: volumen de
ventas (unidades), en ingreso por ventas (dinero) o en utilidades (rendimiento
sobre la inversión)? Cerciórese que toda su gente conozca el proceso.
Comentarios