¿Estás preparado para dirigir la actividad de ventas?

Considera la situación en la que te nombran jefe o gerente de ventas, no habiendo sido tú, antes, un vendedor, como fue mi caso. Lo urgente que debes hacer es profundizar el ligero conocimiento que tenías de las siguientes variables de tu futuro teatro de operaciones:

El mercado.- Un mercado es un conjunto de individuos u organizaciones, que son consumidores actuales y potenciales de un producto. La dimensión del mercado variará de conformidad con el precio del producto. La dimensión o tamaño, también depende del número de consumidores que tienen: a) interés en el producto; b) dinero para comprarlo y c) disposición de intercambiar su dinero para obtenerlo. Donde quiera que haya un potencial de intercambio, existe un mercado. Lo que tenemos que hacer es conocer: cuál es su dimensión, su poder de compra, y sus necesidades y preferencias.

La competencia. Una organización rara vez se halla sola en su esfuerzo por atender un mercado. Su labor por llegar al consumidor final se ve emparejada por esfuerzos similares. La organización funciona dentro de un ambiente rico en competidores; estos competidores tienen que identificarse, vigilarse y superarse en sus maniobras. La mejor forma de comprender a la competencia, es adoptar el punto de vista de un comprador. Todas las posibilidades que se le ofrezcan a un comprador para satisfacer su necesidad, constituyen el conjunto de competidores. Hacemos aquí un análisis de la Oferta.

Los clientes. Los clientes tienen necesidades o problemas por resolver. Partiendo de sus necesidades, el cliente sólo se interesará en nuestra oferta en la medida que ésta pueda satisfacerla. Tenemos que aplicarnos en descubrir su necesidad para ofrecerle lo que realmente necesita, algo que sea beneficio y que signifique valor para él. Los clientes son hoy profesionales y exigentes en sus compras; tienen ideas muy claras respecto a marcas y su procedencia; se han vuelto muy volubles en cuanto a sus hábitos de compra y de consumo; con alto y bajo poder adquisitivo. Hacemos aquí un análisis de la Demanda.