Los resultados a obtener, ¿de qué dependen?

Lo muy común que acontece, cuando recibes el nuevo cargo de ejecutivo de ventas es que comiences a ponerte ansioso por generar rápidamente resultados, que le muestren a tu jefe superior, quien fue el que te promovió, que no se equivocó contigo. Sucede que, en la mayoría de los casos, los ejecutivos no son conscientes de que deben profundizar su conocimiento sobre el mercado, la competencia (análisis de oferta) y sobre los clientes (análisis de demanda), y se lanzan a obrar por generar resultados lo más rápido posible. Esto ocurre, no por falta de capacidad o criterio, sino porque, se ven absorbidos por los problemas operativos del día, la presión que reciben desde arriba y, lo más probable, por falta de una teoría y un método que les permita abordar estos problemas de manera eficaz y eficiente.

Toda forma de competir y de vender descansa sobre una base de conocimientos, sobre una teoría y un método, para hacer de manera efectiva nuestro trabajo. Pues bien, en el área comercial, definitivamente, la teoría guía es la “orientación hacia el cliente” (empresa, productos y vendedor); el método consiste en ver los resultados en su conjunto, al igual que los recursos utilizados y los esfuerzos desplegados, y cómo interactúan entre sí. El ejecutivo del área comercial debe tener muy presente el carácter de sus decisiones y acciones: 1) La fuerza de ventas debe ser dotada de efectividad, o ya debe tenerla, 2) Se debe identificar y comprender su verdadero potencial, todo lo que es capaz de hacer y lograr y, 3) Transfórmarla en una fuerza de ventas diferente para un futuro que será siempre más exigente.

¿Hay algo adicional que no deberíamos descuidar como ejecutivos del área comercial? Sí; tenemos que esforzarnos por tratar de obtener ventajas competitivas en nuestra fuerza de ventas, no de igualarlas a las de la competencia; si nuestro equipo de ventas hace lo  mismo que hace la competencia, tiene la misma estructura, el mismo nivel de conocimientos, nunca la superará. Para obtener ventajas competitivas en nuestra fuerza de ventas, debemos capacitar al equipo en cuanto al mercado, competencia, clientes y sobre procesos comerciales; asegurarnos que saben lo que debe hacerse y, también, cómo hacerlo. La idea es que conozcan en profundidad su teatro de operaciones. Ningún equipo de ventas puede obtener aquello (grandes resultados) para lo cual  no está preparado.