Desempeño de la fuerza de ventas

¿Cuánto han vendido? ¿Con cuánto cerraron el mes? Son las clásicas preguntas que le hacen a un ejecutivo de ventas, cuando está circulando por los pasillos de la empresa y se encuentra con un ejecutivo de otra área, principalmente con el de producción o finanzas. Los resultados económicos de una empresa se manifiestan a través de las ventas cerradas y cobradas en el mes. Las ventas cerradas son el elemento más visible del desempeño de la empresa, así como de la fuerza de ventas. Sin embargo, estas ventas alcanzadas a fin de mes, que pueden dejar tranquilo a algunos, en términos de unidades, no dicen cómo se lograron: si fueron a precio de lista, o se obtuvieron dando fuertes descuentos que, no resultaron ser ventas rentables para la empresa. Aun así, sólo mediante las ventas se generan los ingresos para la compañía.

En el caso de la venta promotora, o de captación permanente de nuevos clientes, como es el caso de la venta de seguros en general, las ventas cerradas, previamente han pasado por ser resultados intermedios, es decir, llamadas telefónicas, demostraciones, cotizaciones o propuestas, luego pedidos generados o ventas cerradas. Lo común es que, sólo un porcentaje de las cotizaciones o propuestas pasen a la condición de pedidos o ventas cerradas en el período en consideración. ¿Qué influye en producir este porcentaje? ¿Qué hemos hecho que nos ha conducido a lograr estos resultados? La explicación sólo la podemos encontrar en el proceso de ventas que la fuerza de ventas, en su conjunto, ha seguido; ese proceso ha sido establecido y validado por el ejecutivo a cargo.

Está claro que, las cotizaciones y propuestas económicas hechas son la fuente de las ventas cerradas en el mes. Entonces, cuanto más cotizaciones o propuestas económicas generemos en el mes, es probable que obtengamos más pedidos o cerremos más ventas. La explicación sólo la podemos encontrar revisando las actividades (pasos intermedios) del proceso de ventas que se ha seguido para conseguirlas: 
¿El trabajo de prospección, se hizo correctamente?
¿El inicio del contacto con los posibles clientes, a través de las llamadas telefónicas, fueron bien hechas?
¿Las demostraciones de producto fueron muy convincentes y persuasivas?
¿Las cotizaciones o propuestas económicas estuvieron acorde a la capacidad adquisitiva del cliente, o se presentó el producto/servicio que realmente necesitaba el cliente?
No pierda tiempo, no busque la causa en otro lugar.