Sistema de ventas y supervisión del ejecutivo

¿Qué tipo de supervisión debe ejercer el ejecutivo de ventas sobre sus vendedores? ¿Es la función supervisión la misma que debe aplicarse en todos los casos? ¿Existen algunos aspectos o factores que exigen aplicarla de manera diferente? Definitivamente el tipo de supervisión dependerá de la naturaleza del trabajo de ventas; principalmente, tendrá que tomarse en cuenta la cantidad de planificación y actividad de control que necesita cada sistema de ventas. No todos los sistemas de ventas demandan la misma cantidad y calidad de planificación, así como de control; esto quiere decir que, el seguimiento a través de la función supervisión, no es el mismo. Habrá que centrarse en elementos distintos para llevar a cabo una correcta supervisión. Cuando la planificación es lo primordial, el control juega un papel secundario. Pero, en cualquier sistema de ventas se necesitan ambos.

Por ejemplo, tomemos la venta promotora. Es un sistema que se usa en varios sectores, no sólo en la venta de seguros. Por lo común, estos vendedores son libres, no están en planilla, o si lo están tienen un básico muy bajo; el grueso de su ingreso mensual consiste en comisiones por lo que logran vender; es decir, se les contrata y paga por su productividad. A estos vendedores debe dársele mayor libertad de actuación; conseguir clientes donde nadie se imagina es su especialidad. No logran desempeñarse con todo su potencial cuando se pretende ejercer sobre ellos demasiado control. Esto no significa que debe eliminarse la supervisión sobre ellos, sino que ésta debe ir en correspondencia con la madurez, seriedad, capacidad de planificación y conocimientos que poseen. Al menos, cuando se les seleccionó y reclutó, fueron estas características que se le exigieron.

Los vendedores con sueldo fijo, que se dedican a la venta repetitiva, también llamada venta horizontal, en un territorio claramente definido, con clientes también bien definidos, deben recibir una supervisión más cercana. En este sistema de ventas, lo que se paga es por el tiempo; mejor dicho, se les paga por lo que hacen con el tiempo. Entonces, lo que debe buscarse es que se haga un óptimo uso de este recurso: ya que no se puede aumentar de horas el día de trabajo, hay que intensificar el uso del tiempo, generando la mayor cantidad de ventas por hora, por día, por semana, por mes. En este sentido, supervisión cercana significa efectividad asegurada. El seguimiento de la labor de ventas, en este caso, es más estricto en el sentido de verificar, celosamente, el régimen de generación de pedidos por unidad de tiempo, como lo más importante.