DINÁMICA DE VENTAS

El valor de su tiempo es fundamental cuando usted lo ve como inversión y, que debe generarse una tasa de rendimiento aceptable sobre el tiempo. Aquí viene al caso el concepto del costo de oportunidad. Si usted invierte excesivamente en una cuenta, habrá pagado un costo de oportunidad. Ya no tendrá ese tiempo de ventas para invertirlo en una cuenta que podría ser más rentable. Si invierte demasiado poco y no obtiene una cantidad importante de los negocios de la cuenta, también habrá pagado un costo. ¿Cuánto tiempo se debe invertir en una cuenta nueva? Aquí se debe analizar la relación volumen de ventas vs. cantidad de visitas. En primer término, usted normalmente tendrá que “estirar” la cuenta con el tiempo. De hecho, quizá tenga que invertir bastantes visitas antes de que lleguen las primeras ventas. Por este motivo resulta tan importante el análisis de las cuentas. En segundo término, si sigue haciendo visitas a la nueva cuenta y no producen crecimiento alguno, fíjese si no es

¿Qué criterio usa el ejecutivo de ventas para determinar la cantidad de visitas que debe hacérsele a cada integrante de su cartera de clientes, a través de sus vendedores? En todo territorio, ruta o zona de ventas, es necesario utilizar una medida que indique “actividad” que la cartera de clientes le exige a los vendedores. Dicha medida de actividad es un término genérico que describe varias formas que pueden idearse para medir la “carga” de trabajo diaria de los vendedores. Existen diversos criterios o formulaciones de medidas de “actividad”, que las empresas utilizan en ventas. Una de ellas, y la más usada, es el número de visitas a clientes. Pero, las visitas pueden ser fructíferas o no; entonces, necesitamos medir los resultados de las visitas, y saber cuántas se convirtieron en ventas cerradas. La frecuencia de visitas a clientes potenciales y actuales es una muy buena medida de actividad, esfuerzo de ventas o carga de trabajo. En general, se establecen frecuencias de visi

Usted ha pasado muchas horas consiguiendo y analizando información haciendo uso de las nuevas tecnologías, pero ¿con qué propósito? Definitivamente, con la intención de establecer: Prioridades. Para decidir qué hacer y cuándo hacerlo o, en su caso, a quién visitar y cuándo, se requiere información, mucha información. El análisis de cada cuenta y cada prospecto le señalará mediante cifras sólidas cuáles son las visitas que merecen dedicarle su tiempo y su esfuerzo, y cuáles no. Para establecer sus prioridades, analice a sus clientes desde dos puntos de vista. En primer término, ¿cuánto contribuirá cada cuenta a sus ventas y a sus utilidades globales? En segundo lugar, ¿cuánto tiempo e inteligencia necesita invertir para cubrir esa cuenta y realizar su potencial de ingresos y utilidades? Una simple lista de clientes, no clarifica en nada nuestra cartera. Es necesario clasificarlos en clientes tipo A, B y C; esta clasificación le obligará a que emita algunos juicios en cuanto al v

Por alguna razón, la mayoría de los vendedores sienten una extraña sensación cuando tienen que ir a visitar clientes; pero, la sensación es más “estomacal” cuando a quien van a visitar es un cliente nuevo o potencial al que se le quiere conquistar. La explicación de por qué se siente esto, es porque todo lo desconocido, en este caso, el cliente, está siempre rodeado de mucho riesgo. De lo que sí se está seguro es que, a mayor información que se tiene sobre los clientes, el vendedor siente mayor confianza en sí mismo, hasta para hacer visitas en frío. Ir a visitar a un cliente sin tener información aproximada sobre lo que quiere (necesidades/deseos) y cómo lo quiere (expectativas), es una pérdida de tiempo que se debe evitar. El ejecutivo de ventas a cargo de los vendedores, debe tener conciencia de este tipo de actitud que, al final, sirven como excusa al vendedor, para justificar el tiempo que consumieron en esta visita sin ningún resultado positivo para la empresa, a pesar qu