Cantidad de visitas al año por clase de cliente

¿Qué criterio usa el ejecutivo de ventas para determinar la cantidad de visitas que debe hacérsele a cada integrante de su cartera de clientes, a través de sus vendedores? En todo territorio, ruta o zona de ventas, es necesario utilizar una medida que indique “actividad” que la cartera de clientes le exige a los vendedores. Dicha medida de actividad es un término genérico que describe varias formas que pueden idearse para medir la “carga” de trabajo diaria de los vendedores. Existen diversos criterios o formulaciones de medidas de “actividad”, que las empresas utilizan en ventas. Una de ellas, y la más usada, es el número de visitas a clientes. Pero, las visitas pueden ser fructíferas o no; entonces, necesitamos medir los resultados de las visitas, y saber cuántas se convirtieron en ventas cerradas.

La frecuencia de visitas a clientes potenciales y actuales es una muy buena medida de actividad, esfuerzo de ventas o carga de trabajo. En general, se establecen frecuencias de visitas por tipo de clientes. Y aquí vuelve a aparecer la reputada clasificación de clientes, en clases A, B y C. Es decir, podemos preguntarnos si existen tres clientes, uno del tipo “A”, otro de la clase “B” y otro del “C” en un territorio dado, ¿a quién visitaríamos si sólo podemos efectuar una visita? Por supuesto que la respuesta será: visitar el cliente de mayor capacidad de compras, o sea al cliente tipo “A”. Y si debemos planear una segunda visita, ¿qué haríamos? La respuesta más probable será el cliente clase “B”; aunque, un vendedor profesional, con mucho criterio, podría buscar visitar un cliente tipo “A”, nuevamente.

De esta manera podemos continuar preguntándonos, incrementalmente, acerca del programa de visitas, y llegar a establecer frecuencias de visitas por tipo de clientes. Esa información, junto con el número de visitas que puede hacer el vendedor, de acuerdo al tiempo mínimo que debe dedicarle a cada cliente visitado, el tiempo total en campo, cara a cara con el cliente, y el total de clientes, puede usarse para determinar el número de visitas deseadas para cada clase de cliente y el número promedio de visitas por cliente en cada clase. Otra forma de definir la cantidad de visitas a un cliente es, usar la curva de aprendizaje: empezamos haciendo una, dos, tres visitas, hasta llegar a una cantidad de visitas por mes en que ya no vale la pena hacer otra visita más, porque no conseguimos mayores ventas.