DINÁMICA DE VENTAS

Es posible equivocarse en la premura de las actividades comerciales, pero es de torpes insistir en el error, cuando la realidad de los resultados obtenidos nos está indicando que nuestros cálculos y decisiones fueron errados.

Para todos aquellos que leen mi blog, les deseo una Feliz Navidad y exitoso año 2018. Que sigan recibiendo las protecciones y orientaciones de Dios. Un fuerte abrazo.

Hace muchos años conocí a un ex vendedor de seguros para empresas industriales, y me contó lo que hacía en relación a la cantidad de visitas diarias que le pedía su jefe, no sólo a él, sino al resto de la fuerza de ventas. Me dijo que, cogía las famosas Páginas Amarillas, elegía nombres de empresas, y las ponía como si las hubiera visitado; la verdad, me dijo, lo hacía porque no alcanzaba el tiempo para hacer todas las que pedía el jefe. En realidad, lo importante no es el número de visitas realizadas o a realizar, sino más bien la efectividad de las visitas. Si usted quiere cuatro o dieciséis visitas por día, pues se reportarán cuatro o dieciséis; pero eso no es realmente lo que se busca. ¿Qué es lo que se busca, cantidad de visitas o un monto mínimo de ventas? El Informe del Plan de Visitas y actividades, del que se habló en anterior artículo, es una valiosa herramienta de información y planificación del trabajo para el vendedor, lo mismo que para el ejecutivo de ventas, por

El desempeño planeado es el medio más eficaz de alcanzar el resultado que se desea . Para utilizar en forma efectiva el tiempo disponible, el vendedor debe establecer prioridades. Dicho en forma más sencilla, necesita tener una lista de los lugares a donde proyecta ir, y qué hará en cada uno de esos lugares que visitará. Un buen plan se elabora habiendo hecho antes un diagnóstico; y un diagnóstico comúnmente parte de las ideas que usted tiene sobre el mercado, que incluye a los clientes (demanda) y competidores (oferta). Esto señala el enfoque esencial que deben tener todos los vendedores: ser económicos y hasta avaros de su tiempo. El tiempo es el único recurso que tiene un vendedor, y tiene que aprender a hacer un uso óptimo de él; de lo contrario, estará actuando con mucha negligencia y debilidad. Toda visita de ventas debe tener un objetivo . A menos que el vendedor tenga una razón específica para hacer la visita, no tiene cómo medir el resultado de ella. Hasta una visit

Un buen día, un gerente de ventas de una gran compañía estadounidense, cayó en la cuenta de que no sabía dónde se encontraría ese día ninguno de sus vendedores, ni dónde habrían estado la víspera ni la antevíspera. Corrió a su oficina y ordenó que en adelante todos los vendedores tenían que enviarle dos cartas semanales; en una harían la lista de todos los lugares a donde se proponían ir la semana siguiente, y en la otra la lista de todos los sitios visitados la semana anterior. Estas listas vinieron a conocerse como el informe de visitas . Esto sucedió a inicios de la tercera década del siglo veinte, pero todos los gerentes de ventas quedaron tan impresionados con la sencillez del informe, que éste siguió usándose virtualmente sin cambio alguno hasta época reciente. Principalmente, en este informe se escribe el pasado, lo ocurrido . Durante largo tiempo el informe de visitas mantuvo su prestigio, porque la administración lo consideraba una herramienta eficaz de control. Si lo